Приехал курьер из Лампады, привез пакеты с вещами, которые мы заказывали накануне для примерки.

Содержание

Одежда на дом: как заказать, примерить и вернуть вещи во время карантина
Lamoda
Ozon
H&M
Zara
Mango
Карты с кэшбэком за покупку одежды
«Никогда больше не закажу»: что интернет-магазинам делать с проблемой курьерской доставки — Торговля на vc.ru
В чем сложность доставки
Сколько стоит последняя миля
Последняя миля — самая негативная
Как проблему последней мили решают курьерские службы и интернет-магазины
Значит, службы доставки скоро умрут?
Как интернет-магазинам терять меньше клиентов после доставки
Если коротко:
Wildberries
Фразы, после которых клиент обязательно сделает покупку. Статья. Эффективные переговоры. Самопознание.ру
Фразы, от которых зависят продажи
Начало общения с клиентом
Как определить потребности клиента
Чего нельзя допускать в середине диалога
Резюмирование потребностей
Если клиент сомневается
Как вернуть товар
Способы возврата
Курьеру
Курьер не приехал за возвратом
По почте
Условия возврата

Одежда на дом: как заказать, примерить и вернуть вещи во время карантина

Как купить

На время эпидемии коронавируса Wildberries бесплатно доставляют в пункты выдачи заказы на любую сумму. Забрать заказ из пункта выдачи можно относительно безопасно: в большинство пунктов пускают по одному посетителю, а сотрудники выдают товары в масках и перчатках.

Курьеры привозят заказы только от 1 тысячи ₽ — такая доставка тоже будет бесплатной, а ещё бесконтактной: курьер оставит товар у двери и отойдёт на безопасное расстояние. Все заказы обязательно нужно заранее оплатить картой на сайте.

Срок доставки зависит от региона: в Москве и области заказы привозят на следующий день, в Санкт-Петербурге и области доставка занимает 1–2 дня, в других крупных городах России — 1–7 дней, в отдалённых населённых пунктах — от 10 дней. Проверить точные сроки можно на сайте, введя свой адрес в специальную форму.

Как примерить вещь

Если вещь не подошла вам по размеру, цвету или фасону, её можно вернуть в магазин в течение 21 дня после получения. С товара нельзя срезать ярлычки и бирки, он должен быть абсолютно новым. Есть исключения: вещи, которые нельзя вернуть по закону, если они без брака — например, нижнее бельё, колготки или носки.

Вернуть товар бесплатно можно в пунктах выдачи (для этого потребуется предъявить паспорт) или вызвать курьера. Чек для возврата прикладывать не нужно. Деньги вернут на карту или в личный кабинет в виде баллов, а в пунктах выдачи также можно получить наличные.

Выбрать карту с кэшбэком на покупки

Калькулятор Сравни.ру

Lamoda

Как купить

В магазине есть три вида доставки: курьерская, в пункт выдачи, постаматы или почтой. Все они бесплатные и без ограничения по минимальной сумме заказа. Курьер привозит товары на следующий день, в пункт выдачи — в течение 1–4 дней. Есть и экспресс-доставка курьером: от 229 ₽ до 500 ₽.

В пунктах выдачи работают правила безопасности. Выдают только предоплаченные заказы — и бесконтактно, впускают по одному человеку, а сотрудники работают в масках и перчатках. При оплате онлайн-заказов от 3 тысяч ₽ Lamoda предоставляет скидку 5% (скидка не действует на некоторые бренды — например, Bershka, Oysho, Love Republic).

Как примерить вещь

Заказать курьера. Сервис предлагает курьерскую доставку с примеркой. Работает это так: курьер привозит вам заказ, оставляет его возле двери и отходит на безопасное расстояние; вы забираете вещи и можете примерить их в течение 15 минут — это время курьер подождёт в подъезде.

[attention type=yellow]

Если часть товара или весь заказ вам не подошёл, то его можно сразу вернуть курьеру.

[/attention]

Если товар вас устроил, подписываете накладную (она лежит в пакете), оставляете её курьеру и оплачиваете заказ, если это нужно — наличными, картой или бесконтактными платежами Apple Pay или Google Pay.

Вернуть заказы можно в течение 30 дней. Товары должны быть без признаков носки, с бирками и ярлыками. Есть два способа возврата: через пункты выдачи и постаматы PickPoint (бесплатно) или почтой (платно, по тарифам почты — их компенсируют, только если товар был с браком). Деньги возвращаются на карту или почтовым переводом.

Товары брендов Oysho, Pull&Bear, Stradivarius и Bershka можно вернуть только через почту.

Ozon

Как купить

Ozon временно требует оплачивать все заказы онлайн: курьеры и пункты выдачи не принимают оплату картой и наличными. Доставка в постаматы и пункты выдачи предоплаченных заказов — бесплатная. Заказы от 3500 ₽ могут бесплатно привезти курьеры. Доставка курьером более дешёвых заказов будет стоить 249 ₽.

В пунктах выдачи действуют правила безопасности: посетителей просят соблюдать дистанцию и ограничивают число людей в помещении. Курьеры могут доставлять заказы бесконтактно — оставляют коробки у двери. Сотрудники сервиса работают в масках и перчатках, а ещё проходят медицинский осмотр каждый день.

Как примерить вещь

Никак. Раньше можно было мерить вещи, если заказать товар с курьером или в пункт выдачи с примерочной. Сейчас такой услуги нет. Померить вещи можно, только получив заказ.

В день получения заказа можно вернуть почти все товары, кроме продуктов, ювелирных изделий, лекарств и книг (только если они были с браком). В течение семи дней можно вернуть некоторые товары, если они не подошли или не понравились: ткани, чулки, носки, колготки, бельё, предметы личной гигиены, парфюмерию и косметику. Все остальные товары можно вернуть в течение 30 дней.

Все вещи для возврата должны быть без следов использования, с неповреждённой упаковкой, бирками и ярлычками.

Вернуть заказы можно через пункты выдачи, постаматы или по почте. Это бесплатно.

Читайте по теме: Как сэкономить на Ozon

H&M

Как купить

Магазин предлагает два способа доставки: курьерскую и почтовую. Чтобы заказать доставку курьером, нужно самостоятельно ввести номер накладной на сайте курьерской службы «СДЭК» (точная инструкция есть на сайте H&M). Доставка курьером, в зависимости от зоны, занимает 1–9 рабочих дней, почтой — 4–15 рабочих дней.

Стоимость доставки курьером — 299 ₽, почтой — 199 ₽. Бесплатно присылают заказы от 2000 ₽, но только для участников программы лояльности. Есть экспресс-доставка за 399 ₽, такие товары привозят на следующий рабочий день.

Как примерить вещь

Никак. Примерка доступна только после того, как вы приняли заказ у курьера или забрали его с почты.

[attention type=red]

H&M продлил срок возврата — теперь вернуть вещи можно в течение 60 дней после их доставки. Возврат платный, он стоит 199 ₽. Нельзя возвращать товары личной гигиены (заколки, расчёски и т. д.), бельё, одежду для плавания, носки, чулки и колготки, парфюмерию и косметику.

[/attention]

Самый простой способ вернуть заказ — заполнить бланк возврата, который будет в посылке, и отправить товары обратно по почте или через курьера, используя накладную на предоплаченный возврат товаров. Более полная инструкция будет в уведомлении о доставке, которое будет в посылке.

Zara

Как купить

Zara бесплатно привозит заказы на дом с помощью курьерской службы или доставляет в пункты выдачи. Доставка занимает примерно 2–7 рабочих дней. За отдельную плату в 560 ₽ можно заказать экспресс-доставку — если успеть оформить её до 14:00, то заказ привезут в тот же день.

Как примерить вещь

Никак. Раньше в магазине работала услуга «Доставка с примеркой», она стоила 280 ₽ или бесплатно при выкупе вещей от 2 тысяч ₽. Но сейчас эта услуга недоступна. Вещи можно примерить, только получив и оплатив заказ.

Бесплатно вернуть вещи, которые не подошли, можно в течение 30 дней с отправки заказа. Для этого можно вызвать курьера (приедет в течение 2–3 рабочих дней) или отнести заказ в пункт выдачи. Нужно будет заполнить и подписать заявление на возврат, приложить товарный чек, копию паспорта и копию или оригинал документа об оплате заказа — например, накладной или электронного чека.

Mango

Как купить

Mango доставляет заказы курьерами или в постаматы PickPoint. Доставка курьером стоит 250 ₽, в постаматы — 150 ₽. Заказы от 1500 ₽ привозят бесплатно любым способом. Любая доставка занимает примерно 2–10 рабочих дней.

Как примерить вещь

Никак. Примерить одежду или обувь можно только после получения и оплаты заказа.

Новые сроки возврата в Mango — до 60 дней. В течение этого времени можно не только вернуть, но и обменять товары, если не подошёл размер (обменять на другой цвет или фасон нельзя).

Вернуть можно любые вещи, в том числе нижнее бельё и колготки, но на них должна сохраниться защитная наклейка, все бирки и этикетки.

Карты с кэшбэком за покупку одежды

Промсвязьбанк — Твой кэшбэк. Банк начисляет 5% за выбранную категорию (в том числе есть Одежда, обувь, аксессуары), 1% за любые покупки.
Тинькофф Банк — Tinkoff Black. Можно получить 3–15% по выбранным категориям (в том числе есть Одежда и обувь), подбираются индивидуально. За обычные покупки возвращают 1% от потраченной суммы, есть повышенный кэшбэк за покупки у партнёров (нужно активировать в приложении).
Газпромбанк — Умная. Банк начисляет 3–10% в категории максимальных трат (подключаются автоматически в зависимости от того, на что вы потратили больше всего в этом месяце. Повышенный кэшбэк можно получить и на покупку одежды и обуви) и 1% на всё остальное.
Почта Банк — ВездеДоход. Можно получить 3% бонусами за покупки в магазинах одежды, обуви, в ресторанах и кафе, 1% за остальные покупки.

Анна Левочкина, коллаж — Ламия Аль Дари

Источник: https://www.Sravni.ru/text/2021/5/6/odezhda-na-dom-kak-zakazat-primerit-i-vernut-veshhi-vo-vremja-karantina/

«Никогда больше не закажу»: что интернет-магазинам делать с проблемой курьерской доставки — Торговля на vc.ru

В 2021 году курьеры доставили 101 млн посылок из российских интернет-магазинов. Путь курьера — самый дорогой и негативный в логистике. Из-за курьеров магазины теряют клиентов. Разбираем, почему так получается и что поможет сделать доставку точнее и вежливее.

Жду курьера (Максим Опилкин, директор по развитию Grotem)

В чем сложность доставки

Недавно наш сотрудник предложил коллегам заказать обед в «Яндекс.Еде». Откликнулось пять человек и сразу возникла проблема: трое хотели «чего-нибудь вьетнамского», остальные настаивали на бургерах. Время доставки тоже стало причиной споров: одним надо к 14:00, другим пораньше или попозже.

В итоге разделились на «вьетнамцев» и «американцев» и сделали два параллельных заказа. После доставки порция лапши и один бургер отправились в холодильник, потому что так рано не обедают и потому что собрание. Получается, инициатор доставки завалил задачу: не учёл все запросы-ограничения и не осчастливил коллег.

Эта история частично отвечает на вопрос, почему на курьерскую доставку столько жалоб. Представьте на месте офисного инициатора интернет-магазин. У магазина, допустим, сто покупателей, а не шесть.

Покупатели живут не по одному адресу, а по всему городу. Все хотят доставку «перед работой» или «ближе к семи».

[attention type=green]

Кого-то не будет дома, у кого-то недостаточно средств на карте, кого-то оскорбит плохое знание курьером русского языка.

[/attention]

Половина покупателей будут звонить каждые десять минут в офис и курьеру и спрашивать логиста: «Где наш чёртов заказ?» Этот ад для логистов в последнее время называют последней милей.

Сколько стоит последняя миля

Путь посылки из последнего сортировочного центра до конечного покупателя не только очень сложный. Он ещё и дорогой, ведь курьер или водитель делает индивидуальную работу: у него несколько заказов, на каждый из которых нужно полчаса. Плюс бензин, штрафы за парковку и другие расходы.

Корпорация Honeywell посчитала, что последняя миля занимает 53% логистических затрат. То есть больше, чем контейнерные перевозки, разгрузка, доставка до складов и сортировка вместе взятые

Интернет-магазины понимают, что такое последняя миля, поэтому предпочитают работать с доставкой на аутсорсинге. Большинство магазинов для подстраховки сотрудничают минимум с двумя внешними курьерскими службами вроде СДЭК или «МаксиПост». Если нужна срочная доставка, обращаются к краудсорсинговым сервисам вроде Dostavista или Bringo.

Получается, покупатель платит интернет-магазину, а посылку часто получает из совершенно незнакомых рук. Какая уж тут клиентская ориентированность: для курьерской службы клиент в лучшем случае магазин, в худшем — другая курьерская служба.

Покупатели, недовольные доставкой, естественно, обижаются на интернет-магазин, а не на условную Dostavista. Они не ленятся описывать свой негативный опыт в статьях на vc.ru и оставляют такие отзывы:

Последняя миля — самая негативная

Год назад к нам пришла большая дружественная компания, которая заинтересовалась нашей системой оптимизации маршрутов. Компания хотела лучше контролировать 400 курьеров-водителей, доставляющих канцелярские товары, и повысить удовлетворенность клиентов. Мы стали разбираться, чем же именно клиенты не удовлетворены. Попросили начать сбор жалоб и передавать их нам для анализа.

Оказалось, всё уже собрано и отсортировано. Компания с 2015 года ведёт статистику: выборочно обзванивает клиентов и спрашивает, всё ли окей. Две трети жалоб стабильно касались последней мили. Если быть точным, в 2021 году их было 67%:

21% — курьер не предупредил, когда приедет;
20% — клиенту не понравилось поведение курьера ;
19% — курьер опоздал или приехал слишком рано ;
7% — курьер не предупредил, что доставку отменили.

Почему компания три года собирает жалобы и ничего не меняет? Просто она работает в b2b: здесь у клиента значительно выше порог чувствительности, чем у физического лица. Если отказаться от поставщика из-за его водителя, придётся объявлять тендер, подключать юристов, заключать новый договор, выторговывать условия. Кому это нужно.

«Наверное, в b2c всё совсем по-другому», — подумали мы. И спросили у пяти дружественных b2c-компаний: «Как у вас дела с жалобами на последнюю милю?» Они единодушно подтвердили статистику: две трети жалоб связаны с последней милей.

Мини-опрос в группе «ИМ Диспуты» на . Большинство из тех, кто выбрал вариант «0–20%», имеют розничные магазины, там большинство жалоб на консультантов, кассиров и качество товара

Только треть жалоб ведёт к проблемам на таможне, нехватке работников на складах, планированию маршрутов, нарушению условий хранения и перевозки.

Как проблему последней мили решают курьерские службы и интернет-магазины

Многие курьерские службы, доставляющие товары из интернет-магазинов, тоже ведут статистику жалоб конечных покупателей. Выходит, им не всё равно.

Опрос в группе «Курьерская доставка для e-commerce в России» на

Судя по всему, этих усилий недостаточно, поэтому интернет-магазины уходят от них, открывают свои пункты выдачи и службы доставки. Правда, делают это немногие.

Мы постоянно объясняли внешним службам, с которыми сотрудничали, что курьер должен брать деньги с клиента не до примерки, а после и только за те вещи, которые тот решил купить. Но, к сожалению, не все могут работать так, как нам нужно.

В итоге мы создали собственную службу доставки. Своя курьерская служба — это, безусловно, дополнительные расходы, но когда клиентов обслуживают штатные сотрудники, покупатели получают заказы быстрее, а сервис улучшается в разы.

От Uber-доставки с нештатными курьерами магазины тоже уходят. Американская сеть Walmart, столкнувшаяся с плохой клиентской ориентированностью, в прошлом году отказалась от работы с Uber и Lyft. Отношения длились меньше двух лет. Краудсорсинг — это относительно дёшево, технологично и даже где-то модно, но с такой доставкой магазины теряют клиентов.

[attention type=yellow]

Сейчас самый популярный в России способ решить проблему доставки — приучать клиентов забирать посылки в постаматах и пунктах выдачи на аутсорсинге (например, PickPoint). За два года доля такой услуги выросла с 5% до 17%. И это при росте рынка более чем на треть.

[/attention]

Данные по доставке посылок из интернет-магазинов внутри России, включая MLM-компании, без кроссбордера. Не учитывается доставка кулинарии и еды из ресторанов Data Insight

Значит, службы доставки скоро умрут?

Как бы не так. Онлайн-торговля в России будет расти в ближайшие пять лет на 15–17%. Даже если курьерские службы начнут уступать долю рынка постаматам и пунктам выдачи, абсолютный объём «их» посылок всё равно будет расти — на несколько миллионов штук в год.

Краудсорсинг тоже никуда не денется. Когда нужно срочно доставить посылку по городу, краудсорсинг — идеальный вариант.

Ради скорости и приемлемой стоимости люди готовы мерить кроссовки на проезжей части в компании озлобленного человека, которого ипотека заставила подрабатывать курьером. Напишут потом плохой отзыв.

Интернет-магазин всегда будет крайним. И чем больше конкурентов, тем критичнее для магазина качество доставки на последней миле. При этом сама по себе курьерская доставка до двери — тоже конкурентное преимущество. Такой парадокс.

Как интернет-магазинам терять меньше клиентов после доставки

Покупатели ждут, что доставка будет недорогой, пунктуальной и вежливо-предупредительной.

Недорогой и точной доставку делают алгоритмы. Вместо трёх логистов с Excel и Google Картами — лучше один логист с алгоритмом, который рассчитает идеальный маршрут с учётом пробок, габаритов посылок и окон доставки.
Предупредительной доставку тоже делает автоматизация (или цифровизация — как хотите). Пусть система посылает покупателю SMS: кто доставит посылку и когда. За час — новое уведомление. Если курьер опаздывает, система отправит новое время и напишет причину опоздания. Такое есть в той же «Яндекс.Еде», но почему-то не во всех курьерских службах с штатными курьерами.
Доброжелательными профессионалами курьеров делает рабочее приложение. Там есть шпаргалки, где написано, что клиенту нужна сдача с 5000 рублей и что деньги нужно взять после примерки. В приложении курьер отчитывается перед логистом, загружает свои фотографии, доказывающие, что он выглядит опрятно. Система подгружает все данные от курьера и делает ежедневный отчёт о качестве его работы.

Думаете, такую автоматизацию могут позволить только компании уровня Dostavista и Wildberries? На самом деле достаточно полумиллиона рублей, чтобы автоматизировать десять водителей-курьеров — такие условия предложит немало разработчиков. Система окупится через несколько месяцев и сократит количество недовольных клиентов минимум в два раза.

Dostavista — не курьерская служба, а ИТ-компания, которая трансформирует бизнес на базе прорывных технологий. Мы придумываем бизнес-процессы и алгоритмы и программируем их.

[attention type=red]

Для оптимизации маршрутов мы используем «вычислительные мощности» самих курьеров, так как они явно мотивированы заработать больше, сэкономив время и усилия.

[/attention]

Пожалуй, самые продвинутые в логистике сейчас — краудсорсинговые компании. Но они круты до момента передачи посылки курьеру-фрилансеру. Дальше — как в бородатом анекдоте про гаишника, которому выдали пистолет и сказали крутиться, как может. Зато у компаний с штатными курьерами куда больше возможностей для повышения клиентской ориентированности.

Если коротко:

Последняя миля — самый дорогой и самый негативный этап доставки: на него приходится две трети жалоб.
У большинства интернет-магазинов доставка на аутсорсинге. Посылка приходит через третьи руки, клиентская ориентированность низкая.
Один из способов решить проблему последней мили — приучать покупателей к постаматам и пунктам выдачи.
Курьерская доставка всё равно никуда не денется. Чтобы повысить её качество, курьерским службам и интернет-магазинам придётся заниматься автоматизацией.
У сервисов срочной доставки есть крутые технологии, которые снижают издержки. Курьерским службам и магазинам со штатными курьерами надо брать их на вооружение и продлевать до двери покупателя.

А что вы думаете насчет последней мили?

Что тут думать, скоро беспилотники заменят всех курьеров

Службам доставки точно не помешает больше технологичности

Как же надоели со своей автоматизацией-цифровизацией

Показать результаты

Переать

Проать

Источник: https://vc.ru/trade/62734-nikogda-bolshe-ne-zakazhu-chto-internet-magazinam-delat-s-problemoy-kurerskoy-dostavki

Wildberries

Как купить

Как примерить вещь

Выбрать карту с кэшбэком на покупки

Калькулятор Сравни.ру

Фразы, после которых клиент обязательно сделает покупку. Статья. Эффективные переговоры. Самопознание.ру

Почему посетители розничных магазинов иногда вынуждены уходить и отказываться от покупок по причине навязчивого сервиса? Неужели назойливость — это и есть единственно работающая стратегия продажи, и неужели этому учат лучшие тренинги по продажам? Или, наоборот, мы наблюдаем самодеятельность, а на тренингах учат совсем другому? Давайте разбираться!

Исследование, проведённое компанией Forrester Research, дало понять, что 67% посетителей магазинов хотели бы сначала самостоятельно пройтись по магазину и оценить ассортимент и только после этого обсуждать что-либо с консультантом.

38% посетителей бывают раздражены, когда консультант не даёт проходу и постоянно отвлекает вопросами или сообщает о рекламной акции.

Однако так же раздражает посетителей и молчаливый продавец, который после “Здравствуйте” не говорит ни слова.

Как правильно вести себя с посетителем, чтобы диалог оказался ненавязчивым и полезным, как общаться, чтобы разговор мягко привёл к продаже и увеличил средний чек — учат тренинги по продажам в Москве, рассуждают руководители торговых компаний и пишут исследователи эффективности продаж. Вопрос не прост, но ответы уже есть, и мы готовы делиться ими с вами!

Фразы, от которых зависят продажи

Начнём с того, чего делать нельзя, если вы не хотите отпугнуть клиентов. Есть фразы, которые только всё портят. Просто не надо их использовать.

Начнём с приветствия. Бывает, с порога продавец буквально набрасывается на покупателя, отпугивая его неудачными вопросами. Отпугнуть может даже стандартная фраза: “Здравствуйте, чем могу помочь?” Чаще всего покупатель отвечает: “Я только посмотреть”, — после чего спешит уйти.

Многими владельцами магазинов уже составлены списки “фраз-табу”, которые есть у каждого продавца. Есть также собранные на основе многолетнего опыта фразы, приводящие к продажам.

У каждого магазина это свой список, предлагают такие списки и на лучших тренингах по продажам. Это фразы, которые позволяют подтолкнуть к продаже ненавязчиво и результативно.

Ведь поскольку человек пришёл в магазин, скорее всего он хотел бы что-то купить, и ему нужно в этом помочь.

Фразы-табу в начале разговора:

“На какую сумму вы рассчитываете?” Вопрос бестактный, ограничивающий обе стороны. Аппетит приходит во время еды. Клиент иногда способен потратить больше, чем собирался, и наоборот — может потерять всякое желание делать покупку. Давно известно также, что не стоит судить о покупателе по одежде. Богатые или способные потратиться люди часто выглядят обманчиво.
“У нас сегодня акция”. Человек зашёл по своим соображениям, а его уже нагружают выгодой, которой он не интересовался. Сначала стоит выяснить, есть ли у него вообще потребность в приобретении акционного товара.
“Что вы ищете?” Многие хотят прогуляться в магазине и, возможно, что-то выбрать или зашли в магазин впервые из любопытства. Они могут быть расположены к импульсной покупке, пока вопросом “Что вы ищете” им не напомнят, что на самом деле им здесь ничего не нужно.

Начало общения с клиентом

А сейчас будут фразы, после которых начинается разговор, способный привести к продаже. Некоторые из них вы не услышите даже на лучших тренингах по продажам в Москве, поскольку собраны они в реальных торговых центрах на основе реальной многолетней статистики.

В самом начале диалога уместно нейтральное общение, фразы на отвлечённые темы. Уместными будут открытый вопрос или шутка по теме. Не стандартная дежурная фраза, а что-нибудь индивидуальное.

Бегло изучите, с чем пришёл клиент, что у него в руках. Найдите нейтральную зацепку, которая может послужить предлогом для начала разговора.

[attention type=green]

Пример: “Здравствуйте. Вижу, вы попали под дождь? Хотите, угощу вас горячим чаем? Вам чёрный, зелёный?”

[/attention]

Даже если посетитель откажется, промолчать или ответить односложно ему будет нелегко. Далее можно найти зацепку для продолжения диалога. По ходу разговора постарайтесь узнать больше о потребностях посетителя, чтобы стать для него более полезным и помочь с выбором нужной покупки.

Ещё пример: “Здравствуйте! Вижу, у вас такие тяжёлые сумки, давайте я их поставлю здесь около кассы, вам будет комфортнее”.

Не спешите продавать, просто отнеситесь к посетителю по-человечески и предложите помощь. Это вызывает благодарность в ответ.

Ещё пример: “Здравствуйте! Какой милый малыш, сколько ему?”

Ещё пример: “Добрый день! Замёрзли? Что-то холодно сегодня, похоже, произошло отключение июля”.

Лёгкая шутка вместе с заботой сыграют свою роль — вы получите расположение клиента.

Как определить потребности клиента

В ходе разговора продавец выясняет потребности клиента, чтобы сделать уместные и полезные предложения. Сейчас мы научимся определять потребности так, как этому учат лучшие тренинги по продажам.

Сначала убедитесь, что диалог завязался. Добейтесь, чтобы посетитель был расположен к вам, отметьте, к примеру, искреннюю улыбку в ответ на вашу реплику. Только после этого стоит начинать выяснять потребности.

Выясните, что привело покупателя в магазин, что он хотел бы найти. Ориентируйтесь и на текущие потребности. Промокший под дождём посетитель прежде всего хочет согреться, потом уже вспоминать о желаемых покупках. Разговор должен войти в ту стадию, когда поинтересоваться целью посещения будет логическим продолжением разговора и ожидаемой вежливостью.

Если ситуация диктует покупку, можно предложить её — тёплые носки, палантин, если клиент промок, будет вполне уместным предложением.

Хотите узнать, как учат выяснять потребности самые эффективные тренинги по продажам в Москве? Всё просто: нужно понимать клиента, ставя себя на его место.

Если девушка приехала в магазин в вечернем платье, чтобы подобрать аксессуары к торжеству, то остаётся лишь подобрать вариант к образу. Но если всё не столь очевидно, мысленно создайте образ, к которому подбирайте товар. Тут не обойтись без наводящих вопросов:

Кому выбираете подарок?
Что для вас важно при выборе шарфа?
Какие аксессуары в вашем понимании красивые?
Для какого мероприятия подбираете аксессуары?
Куда планируете надеть серьги?

В середине диалога можно позволить альтернативные вопросы. Они формируют выбор и оказывают лёгкое давление. Пример: “Выбираете себе или на подарок” или: “Вы любите большие сумки или маленькие?”

Чего нельзя допускать в середине диалога

Запомните три грубейшие ошибки в середине диалога, чтобы никогда их не допускать.

Середина разговора — это когда покупатель уже расположен, открыт для контакта, улыбается и в расслабленном состоянии начал делиться потребностями. Вот как продавец может всё испортить:

Начинает спорить. “Зря вы не любите этот материал. Он сейчас очень популярен”. Вам не нужно переучивать клиента и прививать ему другую точку зрения. Нужно только выяснить, что предпочитает он.
Начинает перебивать. Клиент может расслабиться, отклониться от темы и начать делиться какими-либо воспоминаниями или текущими проблемами. Дайте ему выговориться, переключитесь на роль психолога. Чаще всего это окупается.
Не учитывает детали. Если клиент на что-то обратил внимание, значит, это для него имеет значение. Иногда человек сомневается, но ждёт, чтобы его переубедили. Если вы просто проигнорируете часть информации, посетитель просто вежливо попрощается и уйдёт. Каждый из них хотел бы иметь дело с внимательным продавцом.

Резюмирование потребностей

Выслушав и собрав потребности, их нужно подытожить. Суммируйте всё, что услышали от покупателя и подведите под фразу: “Итак, если я вас правильно понял…”. Далее эхом повторите основные пожелания клиента.

Приём и техника резюмирования пришла из ресторанного бизнеса. Официант выслушивает клиента, после чего перечисляет заказ. Об этом приёме не забывают на лучших тренингах по продажам, потому что такой подход вызывает у клиента ощущение, что раз его слышат и понимают, то здесь можно найти идеальный товар.

После проговаривания ключевых слов запроса клиента, их повторяют.

Например, если клиент попросил, чтобы было празднично и комфортно, во время примерки спрашивают: “Достаточно ли празднично на ваш взгляд?”, “Вам удобно?” Покупатель в каждый такой момент будет убеждаться, что он был услышан. Теперь он постарается подобрать нужную вещь именно в вашем магазине. Здесь его понимают, к тому же так тепло приняли.

Если клиент сомневается

Возражения — это не стремление сбежать, это значит, что клиента всё ещё интересует товар, и, возможно, он хочет, чтобы его уговорили.

В работе с возражениями придерживайтесь пяти правил:

Выслушивайте клиента до конца. Важно дать клиенту выговориться. Вы получите полное представление о потребностях и болевых точках, а клиент получит необходимую ему поддержку и облегчение, после чего может даже сам принять решение о покупке.
Проявляйте солидарность. Сочувствуйте и поддерживайте его фразами: “Прекрасно вас понимаю”, “Разделяю ваши опасения…”, “Хорошо, что напомнили об этом…”.
Приводите контраргументы. “Да, согласен, вы ищете оптимальное соотношение цена-качество, и эта вещь недешёвая. Но давайте разберёмся в составе”.
Вызовите клиента на откровенность. “Именно это вас беспокоит сейчас больше всего?”, “Если мы решим эту проблему, ваше мнение изменится?”.
Играйте на тщеславии. Определённый тип клиентов способен заинтересоваться товаром, если вскользь обронить, что такие модели популярны в определённых кругах, или точно такую же вещь недавно приобрёл для себя известный телеведущий.

Источник: https://samopoznanie.ru/articles/frazy_posle_kotoryh_klient_obyazatelno_sdelaet_pokupku/

Как вернуть товар

Ч оформить заявку на возврат:

В личном кабинете выберите нужный заказ и нажмите Вернуть товары.
Отметьте, какие именно товары из заказа хотите вернуть, и нажмите Продолжить.
Выберите причину и способ возврата. Если товар или упаковка повреждены или товар не соответствует описанию, приложите фото.
Нажмите Оформить возврат.

Способы возврата

Чтобы сделать возврат:

Перейдите в карточку нужного заказа и нажмите кнопку Вернуть товары.
Выберите товары, которые хотите вернуть, укажите причину и нажмите Оформить возврат.
После этого будет создана заявка на возврат, действительная в течение 7 дней. Без нее мы не сможем принять возврат.
отнесите товары в пункт выдачи. Вернуть товар можно в собственных пунктах выдачи Ozon и пунктах партнеров, кроме магазинов сети «Пятерочка», салонов связи МТС или Связной. Посмотреть доступные для возврата пункты на карте можно в личном кабинете при оформлении возврата.

Для возврата назовите сотруднику пункта выдачи номер заявки. Возврат будет принят, если товар и причина возврата соответствовать указанным в заявке.

Какие нужны документы

Возьмите с собой , он может .

Курьеру

Возврат курьером доступен:

для крупногабаритных товаров;
если у вас есть подписка Premium;
если у вас нет подписки Premium, но есть другой активный заказ с курьерской доставкой без опции Оставить у двери, который будет доставлен не ранее, чем через день, и еще не перешел в статус Передан курьеру. Тогда мы предложим объединить возврат и доставку нового заказа.

Заявление на возврат заполнять не надо, но вы можете попросить курьера дополнительно оформить заявление.

Оформите заявку на возврат в личном кабинете, если условия выше будут соблюдены, к вам приедет курьер и заберет заказ.

Курьеры могут забирать товары только в некоторых :

Москва и Московская область
Санкт-Петербург и Ленинградская область
Волгоград
Воронеж
Екатеринбург
Казань
Копейск
Краснодар
Краснокамск
Нижний Новгород
Новосибирск
Пермь
Ростов-на-Дону
Самара
Саратов
Сочи
Сургут
Тверь
Тюмень
Уфа
Челябинск
Энгельс
Ярославль

Курьер не приехал за возвратом

Напишите нам в чат, и мы пришлем другого курьера.

По почте

Перейдите в карточку заказа и нажмите Вернуть товары.
Выберите товары, которые хотите вернуть и укажите причину возврата. Выберите доступное отделение Почты России и нажмите Оформить возврат. Будет создана заявка на возврат, действительная в течение 7 дней.
Мы отправим вам в СМС трек-номер возврата, который нужно будет сообщить сотруднику Почты России, а позже по этому же номеру вы сможете отслеживать посылку на сайте Почты России.
Упакуйте товары, которые хотите вернуть. Не забудьте вложить в посылку номер заказа, по которому вы делаете возврат.
Напишите номер на листе бумаги или наклейте на товар стикер с номером. Вы можете приобрести упаковку в отделении Почты России или упаковать посылку самостоятельно (в этом случае упаковка должна соответствовать требованиям Почты России). В остальном возврат осуществляется бесплатно.
Отнесите посылку в выбранное отделение Почты России, пока действует заявка на возврат. Скажите, что возвращаете товар в Ozon и назовите трек-номер из СМС. Сотрудник Почты России распечатает бланк с адресом и оформит посылку. После оформления вам выдадут квитанцию с трек-номером посылки.

170100, г.

Тверь, Главпочтамт, а/я 92. Для ООО «Интернет Решения».

Эти товары можно вернуть, только если у них есть повреждения или брак

В течение 7 дней — можно вернуть некоторые товары, которые не подошли или не понравились (надлежащего качества). Позже их вернуть не получится.

В течение 30 дней (Premium — 60 дней) — можно вернуть все остальные товары, которые не подошли или не понравились (надлежащего качества).
В течение гарантийного срока — можно вернуть товары с недостатками или браком (ненадлежащего качества). Если у товаров нет гарантийного срока, их можно вернуть в течение двух лет со дня получения товара при условии предоставления экспертного заключения о том, что недостаток возник до передачи товара клиенту или по причинам, возникшим до этого момента. Гарантийный срок на одежду и обувь отсчитывается с начала сезона. По умолчанию гарантийный срок — 30 дней, если у производителя не указан более длинный. Также в течение гарантийного срока можно отремонтировать товар в сервисном центре.

Когда мы получим возврат, мы его проверим. Если товар подлежит возврату, мы вернем вам деньги в течение 10 дней, вам придет уведомление. Если при проверке выяснится, что товар не подлежит возврату, мы свяжемся с вами по телефону.

Условия возврата

Товар, который не подошел или не понравился (надлежащего качества), можно вернуть, если:

нет следов использования;
вы не устанавливали и не активировали программы (для устройств);
сохранился товарный вид;
не повреждена упаковка;
сохранились потребительские свойства (в том числе, не истек срок годности);
вы возвращаете весь комплект товаров (например, оба тома для книги в двух томах).

Для товаров из-за рубежа сроки и условия отличаются. Подробнее.

Если товар не подошел или не понравился:

Верните товар любым из способов.
Дождитесь сообщения, что мы получили товар и вернули банку его стоимость.
Оплатите банку стоимость доставки.
Для товаров в кредит: если с момента подписания договора с банком прошло 25 дней, оплатите начисленные проценты.
Не забудьте проверить в банке, что у вас больше нет долга.

Если товар с браком или недостатками:

Верните товар любым из способов.
Дождитесь сообщения, что мы получили товар и вернули банку его стоимость.
Возьмите справку из банка о начисленных процентах и пришлите ее копм в чат.
Обратитесь в банк: убедитесь, что мы вернули стоимость товара, доставки и проценты и у вас больше нет долга.

Юридические лица могут вернуть товар только с претензией к качеству.