- Как интернет-магазинам работать в карантин – подробная инструкция
- 1. Закройте все офлайн-магазины и шоурумы
- 2. Переведите сотрудников на удаленную работу
- 3. Получите разрешительные документы для работы курьеров
- 4. Организуйте санитарную безопасность пунктов выдачи заказов
- 5. Организуйте санитарную безопасность курьеров
- 6. Освойте альтернативные способы доставки
- 7. Оптимизируйте приемку товара
- 8. Поменяйте схему доставки
- Дропшиппинг
- Фулфилмент
- Продажа через маркетплейсы
- Заключение
- Есть ли жизнь (online-продажи) после карантина? — Торговля на vc.ru
- 1. Детские товары (в основном игрушки).
- 2. Электроника.
- 3. Косметика
- Общие выводы.
- P. S. (flashback из прошлой статьи)
- P. P. S.
- Две истории успеха: оптовая торговля в период карантина
- О компаниях из первыхуст
- Грянула «нерабочаянеделя». Как вы восприняли эти известия?
- В чем смыслизменений, которые вы предприняли?
- Каков результат насегодняшний день?
- Как вам помогли мерыпо поддержке малого бизнеса от нашего государства?
- Что, на ваш взгляд,будет через год?
- Вместо заключения
- Что делать интернет-магазину во время COVID-19: советы на период карантина и после
- 1. Организуйте бесконтактную доставку
- 2. Добавьте онлайн оплату
- 3. Добавьте в магазин актуальные товары
- 4. Начните продавать цифровые (электронные) товары
- 5. Пересмотрите список поставщиков и партнёров
- 6. Начните осваивать новые рекламные каналы
- 7. Помогите тем, кому хуже
- 8. Продумайте стратегию на будущее
Как интернет-магазинам работать в карантин – подробная инструкция
Дистанционную торговлю разрешили и это не может не радовать. Технически можно работать как раньше без всяких ограничений, за редким исключением. Сейчас главное – обеспечить санитарную безопасность сотрудников и покупателей. Сегодня расскажем, как это сделать правильно.
1. Закройте все офлайн-магазины и шоурумы
Если вы совмещаете офлайн и онлайн торговлю, можно оставить только последнюю. Примеры: офлайн магазин с возможностью заказа товаров через интернет, демонстрационный зал мебели, кафе.
Всю физическую деятельность нужно свернуть и оставить только дистанционную. Если упростить, то магазин может продолжать деятельность только в режиме точки выдачи заказов.
Еду и напитки можно продавать на вынос или через доставку.
2. Переведите сотрудников на удаленную работу
Если это технически возможно. Рискнем предположить, что львиная доля ваших менеджеров и так давно трудится на удаленке, причем в разных городах (а то и странах), такая уж особенность e-commerce. Если это пока не так, самое время исправить положение.
Дистанционно вполне могут работать:
- менеджеры по продажам;
- бухгалтер, кадровик;
- руководитель;
- служба технической поддержки;
- программисты, дизайнеры;
- копирайтер;
- smm-специалист;
- маркетологи, специалисты по контекстной рекламе;
- другие специалисты, чье присутствие в офисе необязательно.
А вот сборщика заказов, работника пункта выдачи или курьера перевести на дистанционную работу нельзя. Короче, если технически присутствие человека в офисе необязательно, переводите его на дом. Глядишь, и офис не понадобится – сэкономите на аренде.
Правда, придется автоматизировать коммуникации и управление бизнесом при помощи сервисов для удаленной работы.
В обязательном порядке следует внедрить:
- видео и аудиосвязь между сотрудниками – Skype, Zoom;
- корпоративные мессенджеры, совместная работа над проектами и задачами – Trello, Slack, “Битрикс 24”;
- облачные сервисы для хранения данных – “Яндекс.Диск”, Google Drive;
- сервисы автоматизации работы с клиентами (клиентские базы, управление заказами, аналитика, рассылки) – AMO CRM, “Битрикс 24”, Retail CRM;
- сервисы для управления складскими запасами – товароучетная система “ЕКАМ.Учет”, “МойСклад”;
- системы электронного документооборота (нужны для обмена данными с контрагентами) – “Диадок”, “Такском”, “Калуга Астрал”.
3. Получите разрешительные документы для работы курьеров
Самая сложная тема. В этом вопросе пока такой бардак, что сами законотворцы не могут толком ответить ни на один вопрос. В чем смысл: любое физическое лицо, выходя из дома, нарушает режим самоизоляции и должно иметь разрешительные документы.
Что за документы – решают региональные власти. Где-то выдают бумажные и электронные пропуска, где-то – разрабатывают мобильные приложения, где-то – печатают справки от работодателя. Кто во что горазд и единых правил нет.
Поэтому единственный совет, который пока можно дать – уточняйте актуальную информацию в местной администрации.
[attention type=yellow]В СМИ появилась информация о том, что полицейские начали задерживать курьеров за нарушение режима изоляции и даже выписывать штрафы по части 2 статьи 6.3 Кодекса об административных правонарушениях. О подобных случаях сообщали “Яндекс.
[/attention]Еда”, Delivery Club и другие крупные игроки e-commerce. Уж если приметных ребят в желтых и зеленых спецовках с логотипами тормозят, что тут говорит о курьерах без опознавательных знаков.
Поэтому настоятельно рекомендуем отнестись к этому вопросу со всей серьезностью.
4. Организуйте санитарную безопасность пунктов выдачи заказов
Еще 30 марта крупнейшие игроки сегмента электронной коммерции подписали соглашение о добровольном присоединении к системе стандартов работы пунктов выдачи в условиях карантина.
К нему присоединились Wildberries, “М.
— Эльдорадо”, Lamoda, OZON, “Ситилинк”, “Связной”, DNS, ПЭК, BoxBerry, Aliexpress, “Снежная королева”, “Спортмастер”, Avito, “220 Вольт” и другие крупные площадки и маркетплейсы.
Вот часть этих правил – можете смело на них ориентироваться:
- все магазины переводятся в режим работы в качестве пунктов выдачи заказов, об этом мы уже упоминали;
- посылки передаются бесконтактным способом: через окошко, без непосредственного контакта продавца и покупателя;
- сокращена доля посылок с постоплатой. Предпочтение отдается онлайн-оплате на сайте интернет-магазина;
- часть ритейлеров, например, “М-”, отменили расчет наличными при курьерской доставке;
- покупатели допускаются на территорию пункта выдачи заказов по одному, чтобы избегать скопления людей;
- сотрудники пунктов выдачи работают в средствах защиты: масках, перчатках, защитных очках;
- помещение и инвентарь пункта выдачи дезинфицируются специальными растворами;
- в пунктах выдачи не выставляются дополнительные товары, чтобы не задерживать покупателей в помещении;
- запрещена примерка одежды и обуви, проверка работоспособности и прочие действия, задерживающие клиентов в пункте выдачи заказов;
- при нахождении клиентов в пункте выдачи и вне его должна соблюдаться дистанция не менее полутора метров между людьми. Можно сделать разметку на полу, предупреждающие надписи или маркировку;
- средства защиты работников должны меняться не реже, чем каждые 2 часа;
- разместите предупредительную надпись о том, что просите покупателей забирать заказы, надев средства защиты. Заставить не заставите, но адекватные люди должны войти в положение;
- обяжите персонал строго соблюдать личную гигиену: периодически мыть руки, и использовать антисептики;
- введите правила допуска сотрудников на рабочее место. Роспотребнадзор рекомендует измерять температуру и не допускать к работе людей с температурой выше 37.7;
- сотрудники с признаками ОРВИ без промедления отстраняются от работы.
В идеале можно организовать прием посетителей строго по времени. Так люди не будут толпиться возле дверей пункта выдачи и шансов передать инфекцию меньше.
5. Организуйте санитарную безопасность курьеров
Направление работы примерно то же, что и в случае с пунктами выдачи:
- курьеры обязаны работать в средствах индивидуальной защиты органов дыхания: масках, респираторах, повязках. Нужно использовать перчатки, очки;
- по возможности исключите прием оплаты наличными. Да и вообще лучше работать с предоплаченными заказами. Разместите соответствующую просьбу на сайте и рекомендуйте оплачивать посылки банковской картой. Клиенты поймут, это в их интересах;
- нужно дезинфицировать оборудование, с которым работает курьер: терминал банковского эквайринга, переносной кассовый аппарат, канцелярские принадлежности;
- лучше передавать заказы, не заходя в квартиру. Так у курьера меньше шансов подхватить вирус;
- продолжение предыдущего пункта: если такое возможно, пусть курьер вообще не контактирует с клиентом. Можно оставить заказ у двери квартиры, позвонить покупателю и покинуть подъезд. Но так можно делать только в случаях, когда не требуется подписывать важные документы. Для доставки мелочевки и еды пойдет, а при продаже телевизора или холодильника – едва ли.
6. Освойте альтернативные способы доставки
Сейчас куча способов исключить контакт с клиентом при передаче товара. Первое, что приходит на ум – использование постаматов. Здесь можно не только забрать, но и оплатить покупку вообще без какого-либо общения.
Если еще не пользуетесь такими способами доставки – обязательно восполните пробел. Есть недостаток: постаматы расположены на территории крупных торговых центров, которые сейчас закрыты на карантин.
Если вам повезло и удалось найти работающий, нужно убедиться в том, что постамат должным образом дезинфицируется и обрабатывается обслуживающим персоналом.
Еще один способ доставки – партнерские сети. Например, “Юлмарт” выдает заказы через офисы и отделения “Ростелекома”. Так ответственность за безопасность ляжет на плечи партнера.
7. Оптимизируйте приемку товара
С клиентами разобрались, переходим к внутренней кухне интернет-магазина. Никто не отменял приемку товара у поставщика, общение с торговыми представителями и прочие коммуникации.
Не станем повторяться – правила здесь абсолютно те же, что и в предыдущих случаях. Маски, перчатки, дезинфекция, сокращение количества контактов. Пусть грузчики поставщика оставляют товар у ворот склада, меньше общаются с кладовщиками, обрабатывают оборудование и транспорт.
Документооборот вполне можно перевести в электронный вид: передавать счета и накладные через операторов ЭДО, а подписывать при помощи электронной цифровой подписи.
8. Поменяйте схему доставки
Если работаете по классической схеме (доставка сначала на собственный склад, а потом до заказчика), рассмотрите другие варианты. Сейчас реально вообще исключить склад и точку выдачи из цепочки доставки. Есть 3 популярных формата работы, которые помогут вам в этом.
Дропшиппинг
Как работает: товар находится на складе поставщика, а ваш интернет-магазин лишь виртуальная витрина с возможностью приема оплаты.
Покупатель заходит на сайт, выбирает понравившийся товар, кладет его в корзину и оплачивает. После этого поставщик собственными силами организует доставку до клиента.
Вы вообще не видите ни покупателя, ни поставщика. Не нужны курьеры, пункт выдачи, постаматы и все остальное. Красота, одним словом.
Схема дропшиппинга
Да, часть прибыли придется отдать дропшипперу и сам формат сотрудничества менее выгоден. Тем не менее, в условиях самоизоляции это может оказаться выходом. О дропшиппинг-поставщиках мы писали в этой статье.
Фулфилмент
Схож с дропшиппингом, только доставкой занимается не поставщик или производитель, а оператор фулфилмента. Вариаций фулфилмента масса, перечислим некоторые из них:
- вы просто привозите весь товар оператору и он ждет своего часа. После заказа и оплаты оператор собирает заказ и отвозит клиенту;
- товар лежит на вашем складе. Как только вы его продали, приезжает курьер оператора, забирает посылку и организует доставку. При этом упаковкой и сборкой можете заняться самостоятельно или поручить это партнеру;
- товар лежит на складе поставщика или производителя. При этом он выложен на сайте интернет-магазина и доступен к заказу. Как только покупка совершена, курьер оператора выезжает на склад, забирает заказ и доставляет покупателю.
Таких способов несколько десятков, все зависит от набора услуг, предоставляемых операторами фулфилмента. В любом случае всегда можно подобрать подходящий формат. Разумеется, это не бесплатно и часть прибыли придется отдать контрагенту.
Фулфилмент: классическая схема
Продажа через маркетплейсы
Строго говоря, это разновидность фулфилмента. Работает так: вы размещаете товары на популярных онлайн-площадках: “Беру”, Ozon, Wildberries, “СДЭК.Маркет”, Aliexpress, Amazon и так далее.
Многие маркетплейсы предоставляют услуги фулфилмента и берут доставку на аутсорс. Они обеспечивают ответхранение на собственных складах, сборку и упаковку, доставку до покупателя.
Форматов тоже много, все зависит от специфики работы маркетплейса.
Большинство онлайн-площадок имеют развитую сеть доставки, доступ к инструментам продвижения и аналитики, техническую поддержку и могут работать в качестве платежных агентов. Комиссионные сборы за услуги составляют от 0 до 70 процентов с продаж. Чтобы разместить товар, нужно выполнить все требования маркетплейса.
Заключение
Итак, работа интернет-магазина в режиме самоизоляции и карантинных мер имеет свою специфику. Главное требование – соблюдать санитарные требования для безопасности сотрудников и клиентов. Выполняйте наши рекомендации и все будет в порядке. Успехов в бизнесе!
Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-internet-magazinam-rabotat-v-karantin
Есть ли жизнь (online-продажи) после карантина? — Торговля на vc.ru
Всем привет. Меня зовут Александр, я руководитель компании index.art. Мы занимаемся разработкой и продвижением сайтов. В том числе у нас в портфолио довольно много Интернет-магазинов.
Не так давно я написал статью «У кого на карантине продажи растут?». В этой статье было обещание посмотреть, что станет с продажами после снятия карантина, и пришло время обещание выполнять.
В предыдущей статье мы рассмотрели продажи на примере трех наших клиентов и сравнили продажи в карантинном апреле с продажами в докарантинном феврале и марте. Сейчас задача несколько сложнее, т. к.
компании работают в разных регионах, карантин в каждом отдельном регионе вводился в один день, а снимался по-разному, кроме того, нужно проанализировать уже более длинный период, в котором возникает множество различных факторов, таких как сезонность бизнеса, локальные проблемы с каким-либо каналом привлечения покупателей и т. д.
Поэтому нельзя сделать однозначные выводы, что продажи выглядят именно так, потому что сняли карантин, но тем не менее мы попробуем проанализировать имеющиеся данные и поделиться ими с вами.
По понятным причинам мы можем показать только относительное изменение объема продаж, но для наших задач этого вполне достаточно.
Ниже на графиках представлены все online-продажи, совершенные по всем каналам: заказы на сайте, в онлайн-консультанте, в мессенджерах, по телефону, а также в двух из трех случаях через маркетплейсы.
Для генерации онлайн продаж использовались практически все каналы привлечения: SEO, контекст, соцсети, прайс-агрегаторы и т. д. Набор конкретных инструментов на различных проектах мог незначительно отличаться, но это не так важно.
1. Детские товары (в основном игрушки).
Когда я построил этот график по имеющимся данным, то первой моей мыслью было, что меня заподозрят в подгонке результатов :). Так обычно рисуют статистику по заболевшим в разных регионах. Только там полочка, а у нас лесенка. Но поверьте, что картинка такая какая есть.
После всплеска в апреле постепенно шло снижение online-продаж, в июне в части регионов уже открывались магазины, в июле, по сути, было снято большинство ограничений, и мы вернулись к докарантинному уровню продаж.
Июль – это низкий сезон в данной тематике, и сопоставимый с мартом объем продаж – это хороший результат. Кроме-того есть прирост год к году, так что в целом можно сказать, что компания вышла с карантина с плюсом в online-продажах.
[attention type=red]В основном это произошло благодаря активной работе с различными каналами привлечения трафика на сайт, но, очевидно, где-то осталась и лояльная аудитория, которая попробовала сделать online-покупки в период карантина.
[/attention]На этом проекте не используются маркетплейсы.
Точнее компания продает свои товары через Озон, но из-за особенностей учета эти продажи не попадают в объемы розничного подразделения, а считаются оптовыми продажами и на графике они не учтены и статистика очень репрезентативна, т. к. на нее не влияют точечные проблемы с маркетплейсами, не было больших изменений в бюджетах привлечения и не подключались в этот период какие-либо новые каналы трафика.
В двух других проектах в объеме продаж есть продажи через Озон и там картинка существенно отличается, по причинам, которые будут описаны ниже.
2. Электроника.
Дистрибьютор мобильных телефонов и прочих цифровых гаджетов компания McTrade. Есть розничный Интернет-магазин sotomania.ru. Собственных розничных offline точек нет, но есть большой основной бизнес по оптовой дистрибуции. Доля розничных online-продаж в общем объеме продаж не велика, но имеет значительно более высокую маржинальность.
Как я писал в предыдущей публикации, рост в марте связан с подключением к маркетплейсу Ozon. Даже с учетом сезонности это дало неплохой рост. После всплеска в апреле, казалось бы, все вернулось на докарантинный уровень, но это не так. Продажи через сайт выросли летом, и сумма продаж в июле именно через сайт была самой большой за год. Картину подпортил Озон.
Дело в том, что в определенный момент Озон ввел требование к доставке со своего склада в режиме 24х7. Т. е. товар должен был доставляться в пункт приема в течение 24 часов 7 дней в неделю.
Поскольку наш клиент работал на пятидневке, им пришлось остановить отгрузки со своего склада, и мы попробовали переключиться на схему O, когда товар загружается на склад Озона и продается с него.
Но в этой схеме было 2 больших недостатка:
- Нет возможности загрузить весь ассортимент на склад Озона т. к. он очень большой, а в Озоне есть лимиты на поставщика.
- Отгрузка с региональных складов возможна только в пределах региона. Т. е. товар с РЦ в Екатеринбурге не доставляется в Москву или Новосибирск. При этом при работе со склада поставщика это товар доставляется по всей РФ. А прогрузить всем ассортиментом все региональные склады – это большие затраты.
В итоге почти на 3 месяца продажи на Озоне просели в разы, и компания даже решилась перейти на 7-дневную рабочую неделю, но в августе Озон резко переобулся и вернул обратно возможность двух выходных в неделю. Видимо услышал селлеров.
Более того, в день публикации статьи пришла рассылка, что Озон переобулся еще раз и теперь товары с региональных складов доступны к заказу по всей России.
Пожалуй, методы работы Озона заслуживают отдельной публикации, обещаю подумать над этим.
В целом, можно сделать вывод, что карантин не сильно повлиял на продажи, т. к. в этой тематике и ранее все по большей части продавалось в онлайне. Рост был за счет подключения нового канала: маркетплейсов.
3. Косметика
Дистрибьютор профессиональной косметики компания «Эль». Основные направления – это средства для ухода за головой и руками (волосы и ногти). Компания является официальным дистрибьютором таких брендов как Wella, Londa, OPI и других. Есть рознично-оптовый интернет-магазин colibrium.ru.
Салоны красоты открылись раньше всех и уже в мае в большинстве регионов они начали возобновлять свою работу, поэтому на графике видно ощутимое снижение online-продаж. В июне уже почти во всех регионах были открыты салоны и барбершопы, в оффлайне у компании случился всплеск продаж, т. к.
[attention type=green]был реализован отложенный спрос, и в этом месяце был самый большой объем продаж за всю историю. Но при этом и в онлайне продажи выросли. В основном рост был за счет маркетплейсов. Продажи через сайт просели примерно на 35% к апрелю, но все равно остались выше, чем в марте.
[/attention]В июле продажи через сайт были примерно такими же как в июне, а макретплейсах чуть просели.
Общие выводы.
В целом, как и ожидалось, online-продажи просели со снятием карантина, но тем не менее по всем рассматриваемым проектам были выше, чем в прошлом году в аналогичный период и выше, чем в докарантинный период, несмотря на сезонность. Карантин приучил людей покупать в онлайне и многим это понравилось.
Помимо сайта, очень хорошо себя показали маркетплейсы. Кроме отечественных Ozon, Beru и Wildberries сейчас мы выводим клиентов на AliExpress и в планах протестировать Amazon и Ebay.
Если сопоставлять затраты на развитие собственного сайта и привлечение туда покупателей, то они примерно сопоставимы с комиссиями маркетплейсов. Но выйти на маркетплейсы можно значительно быстрее, чем создавать свой сайт с нуля.
Мне бы хотелось сказать, что будущее за маркетплейсами, если бы не одно но. Все отечественные маркетплейсы – это дотационная история. И, даже не смотря на дотации, комиссия достаточно велика. Что будет, когда все затраты переложат на селлеров, чтобы сходилась экономическая модель, даже страшно представить.
- Тем не менее, в наших планах сконцентрироваться на вывод клиентов на маркетплейсы и сформировать под эту услугу отдельное предложение и, возможно, отдельное направление у нас в компании.
P. S. (flashback из прошлой статьи)
За месяц до эпидемии я встречался с крупнейшим торговым центром у нас в Екатеринбурге – Гринвич и предлагал им запустить совместный проект по созданию маркетплейса для их арендаторов.
Делал презентацию, раскладывал по полочкам аргументы, что это им даст, но все мои аргументы разбились об ответ собственников и руководства: «Мы с онлайном боремся, а ты нам маркетплейс делать предлагаешь».
Через месяц все ТЦ закрыли. Был бы сейчас у них работающий маркетплейс это было бы не так болезненно. А возможно еще бы и отобрали долю у других торговых центров. Понятно, что за месяц маркетплейс запустить не реально, но речь не об этом. Мне кажется, бороться с онлайном бессмысленно. Это то, что невозможно победить, но можно возглавить. И мы очень хорошо умеем это делать.
P. P. S.
В августе у нас наконец-то открыли ТЦ, но Гринвич на связь не выходил, видимо пока не до того, а может так и решили работать по старинке и карантин на их мнение никак не повлиял.
Источник: https://vc.ru/trade/156638-est-li-zhizn-online-prodazhi-posle-karantina
Две истории успеха: оптовая торговля в период карантина
Сегодня расскажу, что происходило за последний месяц в двухкомпаниях.
- Обе — сильно пострадали из-за карантинных мер. Одна снабжала продуктами предприятия HoReCa. Другая занималась оптовой продажей товаров для строительства и ремонта.
- И у той, и у другой компании схлопнулись продажи.
- Обе компании кардинально перестроили свои бизнес-процессы и не закрылись.
- Они выжили, благодаря изменениям продаж, логистики и IT-технологий.
- Владельцы этих компаний сейчас, в конце апреля, демонстрируют осторожный оптимизм.
О компаниях из первыхуст
Сергей, поставщикстройматериалов, так характеризовал свою компанию:
Мы — прокладкамежду заводами-производителями и компаниями-потребителями: строительными компаниямии торговыми организациями — стройбазами, комплектаторами, розничнымимагазинами. Чтобы получить статус «производителя», наладили свое производство:упаковываем, фасуем, клеим свои этикетки.
Существуем засчет собственной системы доставки: клиенты ценят надежность, обязательность.Надо, чтобы материал вовремя поступил на объект, а в магазине не пустовалаполка с нашим товаром. Арендуем большой склад. Около 70% продаж — это товары сосклада.
Соответственно, 30% — это заказные товары, которые мы приобретаем упартнеров под заказ наших клиентов. Часть автопарка — собственные машины, аводители — в штате. Часть транспорта — «ИП-шники» со своими машинами, скоторыми мы работаем длительное время.
Оксана, поставщикпродуктов для HoReCa:
У нас многомелких клиентов и огромный ассортимент продуктов. В т.ч. — скоропорт. Складнебольшой, в основном работаем «сколес»: машины от производителей разгружаем, комплектуем заказы клиентов, развозим заказы по точкам. Менеджеров мало— клиенты в основном делают заказы в личных кабинетах. Основной штат: водителии экспедиторы.
Грянула «нерабочаянеделя». Как вы восприняли эти известия?
Оксана. Вроде,надо было быть готовыми к карантину. Но для меня «нерабочая неделя» оказаласьшоком. Последствия были понятны:
- Прекратит работу около 70% наших клиентов. Изхореки останутся лишь ведомственные столовые на ряде предприятий.
- У нас еще немного клиентов из розницы. Но из-заобщего снижения спроса, их объемы закупок тоже упадут.
- Иглавное, мы понимали, что это — надолго. Что неделей мы не отделаемся. В Европек этому времени уже вводили карантин, пропуска. Было понятно, что все это ждети нас.
- «Пересидеть» не получится. Даже, если выживеммы, то наши клиенты закроются: у них нет доходов, с которых можно будет платитьзарплаты, аренду. Те, кто попытаютсясохранить штат — залезут в долги. А возвращать их будет сложно: после карантинанарод еще больше обеднеет. Значит, большинство закроется сразу. А потомкогда-нибудь будут вынуждены начинать все с начала.
- У нас — тот же выбор: закрыться сразу илипопытаться как-то измениться. Считается, что кризис — это возможность статьсильнее. Не выходя из шокового состояния, я стала планировать изменения.
Сергей. Вся этафигня с карантином была ожидаема. Мы к этому готовились с середины марта.Поэтому я послушал, какими словами нам преподнесли эти чрезвычайные меры, неудивился, выматерился про себя. И мы продолжили работать по плану.
В чем смыслизменений, которые вы предприняли?
Оксана. Нашикомпетенции в логистике у наших клиентов некоторое время будут не востребованы.Опыта работы с сетями у нас нет, поэтому городскому ритейлу мы не нужны.Значит, можно попробовать работать с областным ритейлом или заняться доставкойпродуктов на дом.
Доставкупродуктов мы совсем не знали и не понимали. Просто попробовали посчитатьзатраты. Посчитали — прослезились: скорей всего, мы просто не сможем даже окупитьзатраты на привлечение клиентов.
Поэтомусосредоточились на областной рознице. Конечно, не самый удобный момент, чтобывходить в новых клиентов, но делать нечего. Задача: переориентировать продажи илогистику на поставку продуктов питания в розничные магазины области.
Сергей. План включал урезание костов, сокращениесклада, концентрацию на товарах для домашнего ремонта, товаров для дачи и сада.По порядку:
- Как будет функционировать промышленное игражданское строительство — было не понятно. Но народ, сидящий по квартирам,займется ремонтом. Спрос здесь будет. И дачи никуда не денутся. Куча народаскоро будет самоизолироваться на дачах. Здесь тоже спрос должен быть.
- Закупки на склад мы остановили еще неделю назад. Задача: отказаться от большей части складских площадей, чтобы снизить затраты на аренду.
- Сконцентрироваться на работе с заказным ассортиментом и не потерять в оперативности обработки заказов.
- Уволить всех, без кого можно будет обойтись. Никто не выиграет от того, что я разорюсь. Поэтому мне надо выжить. А если выживу, то потом найму новых работников — впереди нас наверняка ждет безработица.
Сергей.
Склад.Договориться о снижении стоимости аренды не получилось. Поэтому письменно предупредили об отказе отчасти складов. Стали их освобождать.
Штат. Уволилиоколо 30% штата. Оставшимся предложили совмещение обязанностей: менеджер попродажам и менеджер по обслуживанию клиентов; водитель погрузчика икомплектовщик и т.д.
Работа споставщиками. Наладили ежедневное получение прайса и складских остатков.Охренели от объема информации. В этот момент начали работать с вами.
До этогомы получали рассылки, знали о вас, но именно в тот момент — приперло, и мы к вам обратились.
Сейчас мы ежедневноотправляем вам остатки и прайсы всех поставщиков, а наши клиенты в своих личныхкабинетах уже видят наши товары с актуальными ценами, с нашими наценками, синдивидуальными скидками.
Работа склиентами. Мы давно на рынке. Контактов разных у нас дофига. Но раньше мыпредпочитали работать с наиболее «жирными» клиентами.
А сейчас дали доступ кличным кабинетам всей мелочевке, до которой раньше просто не доходили руки.Сейчас нам были особенно интересны магазины, организовавшие доставку на дом. Отних поток заказов не прекращался.
Менеджеров стало в два раза меньше, клиентовстало в два раза больше, но мы справились. Автоматизация продаж — рулит!
Логистика.Средний чек из-за работы с мелкими клиентами сильно упал. Работы по доставкесильно прибавилось, но водители не роптали: мы давали работу и платилизарплату.
Оксана. Мысориентировались быстро.
- Составили новые маршруты доставки по области;
- Все розничные точки по маршруту обзвонили, каждой точке подключили личный кабинет;
- Набрали продуктов в качестве подарков и поехали по маршруту. Знакомились. Раздавали подарки. Рассказывали, какие мы хорошие. Показывали, как заказывать товары в личном кабинете. Облизывали каждого продавца, целовали в десны каждого владельца.
- Потом гоняли полупустые машины по маршруту. Заезжали в каждый магазин на маршруте, даже, если он ничего не заказал, снова оставляли подарки, снова всех облизывали.
- С каждым днем загрузка машин росла.
Каков результат насегодняшний день?
Оксана. Последнююнеделю вывели в операционную прибыль. Зарплату получают все, кроме меня и моего партнера. Из состояния шока яуже вышла.
Сергей. Убыткиминимизировали. В таком режиме мы вполне сможем просуществовать весь летнийсезон. Но, если к осени не начнут нормально работать строительные компании,зиму мы не переживем. Поэтому сейчас активно работаем с ассортиментом, имеющимдругую сезонность.
Все в том же режиме: ничего не покупать на склад; за счетинформационной системы и транспортной логистики обслуживать клиентов так, какбудто мы работаем со своего склада. Т.е.
из поставщика строительных материаловмы трансформируемся в логистического оператора по широкому ассортименту.
Как вам помогли мерыпо поддержке малого бизнеса от нашего государства?
Оксана. Мысправляемся сами.
Сергей. О чем вы?Кредит на выплату зарплаты? Его пообещали 2 апреля для тех, что сохранит 90% отштатной численности на 1 апреля. А еще в марте было понятно, что все эти«нерабочие дни» будут исключительно «за счет заведения». Все, кто хотел выжить, уже сократили штат.
Рекомендовалиснизить аренду? Наш арендодатель клал на эти рекомендации.
Короче, у менянет слов. Одни буквы. И те — матерные.
Что, на ваш взгляд,будет через год?
Оксана. И безвсякого карантина больше сотрудников будет работать удаленно — многиеработодатели попробовали и смогли наладить полноценную работу. Желаниесэкономить на офисе, я думаю, у многих сохранится.
Более популярны будутонлайн-сервисы. Многие вынужденно попробовали в них работать. Но к хорошемупривыкаешь быстро. Поэтому очень многие не захотят отказываться отонлайн-сервисов.
Многие экономические связи будут разрушены — часть нашихклиентов не переживет кризис. Но будут открываться новые кафе, и мы будем сними работать. Получится, что благодаря кризису, мы стали работать на разныхрынках.
Сергей. Думаю,что ж@па нас еще ждет впереди. Цены на нефть, курс рубля, безработица, нищета,протесты. Готовимся к худшему. Но я пережил уже три кризиса. Переживу и этот.
Вместо заключения
Спасибо, чтопрочитали так много букв.
Компаниитрадиционного бизнеса — снабжение продуктами ресторанов и кафе, оптовая продажастройматериалов — смогли кардинально изменить свои бизнес-процессы. Как невспомнить книгу Джона Брэндона «Меняйся или сдохни».
С гордостьюотмечаю, что герои сегодняшних историй — это клиенты нашей компании, онииспользуют онлайн-сервис Opto.Market. Поэтому зафиксируюнесколько моментов:
- Для оптовой торговли важен не столько товар, сколько сервис: внимание, личные кабинеты клиентов, оперативная доставка, надежность.Именно это становится определяющим при выборе поставщика.
- Оксана работает с нами больше года. Наш сервиспомог ее компании быстро переориентировать работу на другой рынок и начатьработу с новыми клиентами. А компанияСергея обратилась к нам месяц назад. Мы за несколько дней смогли настроитьвиртуальный склад и автоматизировать получение заказов. Это позволило снизить затратына складскую логистику и оплату труда.
Оксана, Сергей, спасибо за интервью. Я восхищаюсь вашейсилой воли и решительностью.
Всем добра и удачи в бизнесе.
В избр. Сохранено
Источник: https://spark.ru/startup/opto-market/blog/59663/dve-istorii-uspeha-optovaya-torgovlya-v-period-karantina
Что делать интернет-магазину во время COVID-19: советы на период карантина и после
Ваш интернет-магазин уже давно настроен и принимает заказы? Если так, поздравляем! Вы всё сделали вовремя. Получается, ажиотаж со срочным переходом в онлайн из-за коронавируса и карантина вас не касается.
На самом деле касается. События этой весны повлияют на все бизнесы, в том числе и на уже работающие интернет-магазины:
- Конкуренция увеличится из-за того, что все, кто может, перейдут из офлайна в онлайн.
- Покупательская способность людей, наоборот, уменьшится. Часть ваших прошлых или потенциальных клиентов потеряет работу из-за карантина. У других снизится доход. А возможные накопления обесценятся из-за скачков курса валют. Люди будут думать дважды, прежде чем что-то купить.
Вам тоже пора вступать в борьбу: настраивать новую рекламу и делать магазин удобнее для покупателей, когда на них действуют ограничения карантина (расскажем дальше, что именно делать).
С другой стороны, время думать не только о прибыли. Если коронавирус не грозит выживанию вашего бизнеса, то у кого-то из покупателей дела могут быть намного хуже. И в ваших силах поддержать их. Немного внимания и заботы, и они вспомнят о вас, когда дела наладятся.
Вот что стоит начать делать прямо сегодня:
1. Организуйте бесконтактную доставку
Во время карантина есть два самых безопасных варианта доставки:
- Курьер, который приносит посылку к квартире, оставляет её у двери, звонит покупателю и сообщает о доставке. Тут получателю даже из дома выходить не нужно.
- Постаматы (почтоматы), из которых клиент забирает посылку в удобное для него время. Постаматы обычно стоят в торговых центрах и магазинах, но сейчас поток посетителей в этих местах меньше, поэтому, при соблюдении дистанции, можно избежать контактов с другими людьми.
Вряд ли кто-то из клиентов сейчас захочет идти за посылкой в отделение Почты России (хотя и там очередей пока быть не должно). Поэтому лучше добавить дополнительные методы доставки, чем терять клиентов.
Выясните у своей курьерской службы, какие меры она принимает для профилактики заражения коронавирусом, есть ли у неё услуга «Бесконтактная доставка». Если пока не подключили курьерку, читайте, как её выбрать.
Если у вас интернет-магазин на Эквиде, подключите курьерскую доставку от Boxberry, СДЭК или выберите другую из списка.
2. Добавьте онлайн оплату
В карантин чем короче контакты между людьми, тем безопаснее. Тут поможет онлайн оплата: не надо передавать деньги из рук в руки или нажимать на кнопки терминала.
Ещё один плюс предоплаты — вы получаете деньги за товар сразу, а покупатель гарантированно (ну, почти) заберёт посылку. Никаких кассовых разрывов и минимум отказов.
Подключите к интернет-магазину эквайринг от своего банка или одной из платёжек. В Эквид-магазине это Робокасса, Яндекс.Касса, Сбербанка, Тинькофф Оплата и другие.
3. Добавьте в магазин актуальные товары
Не стоит резко менять ассортимент и закупать крупные партии нового товара. Купите пару экземпляров, сфотографируйте, организуйте предзаказ. Если пойдёт, можно работать. Вот что, скорее всего, будет пользоваться спросом:
- «Карантинные» товары
Всё, что нужно для обустройства домашнего офиса, приспособления для приготовления пищи, игры, в том числе детские, средства для уборки, предметы интерьера. А ещё пижамы и удобная домашняя одежда. Комнатные овощи, цветы. И, конечно, продукты. Товары, которые сделают долгое пребывание дома удобнее, приятнее и веселее.
Asos создал подборки «домашних» товаров
- Более дешёвые товары
Если прогноз о падении покупательской способности оправдается, хорошо бы подготовиться к этому сейчас. Тут два пути: повышать ценность своего предложения (рассказали в статье, как это делать) или добавлять в ассортимент более дешёвые товары. - Товары, которые хорошо покупают в кризис
В отпуск в ближайшие месяцы поехать не получится, да и денег стало меньше. В такой ситуации люди начинают мастерить сами, больше времени проводят на даче за выращиванием овощей и затевают ремонт. Товары для этих сфер обычно пользуются популярностью в кризис.
Когда закончится эпидемия и всё придет в норму, используйте для оценки спроса нашу инструкцию. Сейчас тоже можно, но аккуратно, перепроверяйте двумя-тремя способами, тренды начала года могут быть неактуальны.
4. Начните продавать цифровые (электронные) товары
Кажется, цифровые товары идеальны во время эпидемии. Никаких контактов с людьми и посторонними предметами. Оплатил и сразу получил свою покупку на email.
Кроме очевидных плюсов электронных товаров (не нужны склад и доставка), есть и неявный — это задел на будущее. Чтобы создать книгу, инструкцию, чеклист, трек, нужно приложить усилия один раз, а продаваться этот товар может сколько угодно раз.
Что можно продавать:
- книги (например, подборки рецептов);
- чеклисты (например, как расхламить дом);
- схемы и инструкции (например, как обработать фото в Инстаграм);
- видео-уроки;
- сценарии.
И многое всего другого, вот подборка идей.
И не стоит думать что-то вроде: «Да этих рецептов в интернете полно! Кому нужна моя подборка». Да, полно, даже слишком много. Нужные надо найти, потратив на это часы. А ваша тематическая подборка «Завтраки на кето диете во время поста» — это уже готовый продукт, который сэкономит людям время. Со всем остальным точно так же.
5. Пересмотрите список поставщиков и партнёров
Арендодатели, поставщики материалов, оборудования и упаковки, банки и курьерские службы… Выясните, есть ли у них специальные условия на время карантина. Даже если на сайте партнёров ничего не написано, задайте вопрос вашему менеджеру или службе поддержки.
С поставщиком и арендодателем можно инициировать разговор о снижении цен. Либо посмотреть условия у других — используйте наши советы по поиску поставщиков.
6. Начните осваивать новые рекламные каналы
Причины всё те же — рост конкуренции, спад спроса. Значит, надо искать новых клиентов и новые каналы продаж:
- Создайте страницы и начните продвигаться в соцсетях, до которых раньше не доходили руки. Попробуйте Пинтерест и Снэпчат, российские бизнесы там пока не слишком активны. И используйте подборку советов, как продавать в соцсетях.
- Попробуйте разместить таргетированную рекламу в Фейсбуке, ВКонтакте (это удобно с помощью пикселя Фейсбука и пикселя ВКонтакте, которые легко настроить в Эквид-магазине), Яндекс.Директе или Google Покупках. Это может быть рискованно для новичков, особенно в конкурентных нишах, поэтому начните с небольших бюджетов и точнее настраивайте таргетинг.
- Начните делать рассылки на своих покупателей и посетителей магазина. Это самый верный способ получить повторные продажи и «реанимировать» покупателей, которые давно не заходили в магазин. Если у вас магазин на Эквиде, включите автоматические письма.
- Выходите на маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет (в него можно быстро выгрузить товары из Эквид-магазина). У всех площадок свои правила и ограничения, поэтому сначала придется настроить магазин под их требования.
Пока у вас преимущество перед теми, кто только переходит в онлайн, используйте его.
7. Помогите тем, кому хуже
Даже если у вас с продажами всё отлично, клиентам и другим бизнесам может быть тяжело. Проявите заботу, поддержите смежный проект, которому симпатизируете, дайте скидки клиентам. Вот что ещё вы можете сделать:
- Придумайте полезный цифровой товар, связанные с вашим магазином (инструкцию, обучающее видео), и раздавайте его бесплатно.
- Купите подарочный сертификат (чтобы использовать его после карантина) у массажного салона, бассейна, курсов рисования или другого офлайн бизнеса, услугами которого вы пользовались.
- Чтобы поддержать любимые кафе и рестораны, помогите им выйти в онлайн и организовать доставку — перешлите им наше специальное предложение для кафе и ресторанов (работает до конца 2021 года).
Мы верим, что добрые поступки не забываются и помогают людям объединяться в период трудностей. Так немного легче становится всем.
8. Продумайте стратегию на будущее
Как действующему интернет-магазину использовать своё выгодное положение во время карантина? Можно копить подушку безопасности, можно вливать всё заработанное в рекламу, чтобы наращивать пул постоянных клиентов, можно взять кредит на развитие…
Самое время обдумать стратегию и представить, что будет с вашим бизнесом через год. Экономика вряд ли восстановится быстро, люди будут покупать реже. Будет ли пользоваться спросом ваш товар? Что стоит изменить? В какую сторону развиваться? На эти вопросы можете дать ответ только вы сами, но, нам кажется, задать их прямо сейчас очень важно.
Источник: https://www.ecwid.ru/blog/chto-delat-internet-magazinu-covid-19-karantin.html