Такая ситуация: Я позиционирую себя, как поставщик рекламной продукции (посредник)

8 выигрышных стратегий позиционирования бренда

Позиционирование – это разработка предложения и образа бренда, которые направленны на формирование или закрепление конкурентной позиции бренда на определенном рынке.

Позиционировать бренд невозможно для всех, потому что это размывает образ бренда. Позиция бренда должна быть четко сформулированной и непоколебимой.

цель позиционирования – дифференцироваться на фоне конкурентов, и укрепить собственные позиции.

Концепция позиционирования бренда

Каждой компании, даже если это небольшая фирма, необходима четкая стратегия позиционирования. Это полезно как для сотрудников фирмы (они лучше понимают, в чем задача бренда и как лучше наладить связь с клиентами), так и для самих потребителей (они знают, чем бренд лучше других, и какие выгоды они приобретут).

Чем более узкая занимаемая брендом ниша на рынке, тем проще спланировать стратегию. Например, оборудование для производства соков – очень узкоспециализированное, но у него есть конкретная целевая аудитория. Скорее всего, клиенты такой фирмы ценят качество, но не хотят переплачивать за технику.

Поэтому поставщики оборудования выбирают ценовое позиционирование либо по потребителю. В отличие от оборудования, минеральную воду употребляют практически все украинцы. В этом случае сложно позиционировать бренд по потребителю и воду позиционируют по применению или выгоде: минералка для тех, кто занимается спортом или для тех, кто хочет стать здоровее.

Позиционирование помогает подчеркнуть индивидуальность бренда.

8 oсновных стратегий позиционирования бренда и примеры их внедрения мировыми компаниями

Первым этапом позиционирования бренда является выбор подходящей стратегии. От этого зависит конкурентоспособность бренда и наличие лояльных потребителей. Мы выделили основные стратегии позиционирования бренда на рынке. Эти стратегии подойдут как для новых компаний, так и для тех брендов, которые хотят выйти на новый рынок или занять бОльшую долю.

1. Конкурентное позиционирование

В основе такой стратегии позиционирования – противопоставление бренда конкуренту, у которого планируется отвоевать долю рынка. Бренд может представляться как антипод конкурентам или превосходящий по качеству.

Такая стратегия позиционирования бренда используется против лидеров рынка теми компаниями, которые занимаю 2-3 места.

[attention type=yellow]

Конкурентное позиционирование учитывает слабые стороны лидирующей компании и строится на неудовлетворенных желаниях потребителей.

[/attention]

При выборе этой стратегии стоит быть честными с потребителями. Бренд должен соответствовать заявленным преимуществам перед лидером рынка, иначе потребители не выберут его.

Примеры

Один из первых исторических примеров применения этой стратегии – позиционирование автомобилей как экипаж без лошадей.

В свое время 7up отстроились от производителей колы, в том числе и Coca-Cola, по стратегии «не-кола». Потребитель, который не хочет покупать колу, будет на подсознательном уровне выбирать «не-колу» – 7up.

Слоган IBM – «Think». Это помогло Apple противопоставить себя IBM с помощью фразы «Think different» и позиционирования компьютеров как таких, которые созданы для развлечения.

2. Позиционирование категории

При разработке позиционирования бренда в определенной категории, маркетинговая кампания акцентируется на продвижении бренда как лидера в конкретной товарной категории. Эта стратегия особенно выгодно используется при создании нового рынка. Такое позиционирование будет иметь успех лишь в том случае, если у компании есть:

• инновационное решение для рынка;
• товар обладает уникальными свойствами;
• есть спрос на новый подход к решению проблемы.

3. Позиционирование по потребителю

Создание позиционирования бренда по потребителю рекомендовано в том случае, если рекламная кампания бренда акцентирует внимание на конкретной целевой аудитории.

Эта стратегия также подходит для небольших компаний, которые выпускают товар со специфическими свойствами.

В рекламе такого бренда товар ассоциируют с определенным классом покупателей, используя фразы «созданный для…», «для тех, кто…»:

• «ПриватБанк – банк для тех, кто любит Украину!»;
• Lenovo: «For those, who do» («Для тех, кто делает»).

Для рекламы часто приглашают известных личностей, образ которых начинает ассоциироваться с товаром.

4. Позиционирование по выгоде

Этот вид позиционирования бренда может строиться как на эмоциональных (желание выделиться, стать лучше, самоутвердиться), так и на рациональных (быть здоровее, обезопасить себя, сэкономить) выгодах. Позиционирование должно давать однозначный ответ на вопрос покупателя «Что я получу, выбирая этот бренд?».

Данная стратегия имеет низкую эффективность на высококонкурентных рынках, где предлагаемые выгоды быстро теряют свою актуальность т.к. все компании начинают копировать друг друга.

5. Ценовое позиционирование бренда

Есть несколько подходов при таком позиционировании.

1. То же самое за меньшую стоимость

Ценовое позиционирование бренда как дешевого, подходит для компаний, товары которых не могут похвастаться высокой степенью вовлечения потребителей и которые выбираются рационально (нижний левый сектор на рисунке).

Например, товары FCGM, качество которых не волнует потребителей или ожидаемо низкое, будут покупать по более низкой цене.

Стратегия имеет успех, если на рынке есть лидеры, продающие товары неоправданно дорого.

В этом случае стратегию используют преимущественно для эконом-сегмента потребителей, используя похожие слоганы:

• «Дешевле только даром»;
• «Как дома, только дешевле»;
• «Окна как у всех, только дешевле»;
• «Если разницы не видно, зачем платить больше».

2. Большее за большую стоимость

Потребители считают, что качественные товары должны стоить дорого. При этом они покупают не только сам товар, но и престиж, возможность принадлежать к категории людей, «которые могут себе это позволить».

3. Меньше за меньшую стоимость

Подходит для людей, которые не хотят переплачивать за то, без чего они могут обойтись. Например, Southwest Airlines предлагают дешевые авиаперевозки, но они не предоставляют обеды для пассажиров и у них некомфортные салоны.

6. Позиционирование применения

Товар бренда привязывается к определенной ситуации потребления. Таким образом, потребитель будет покупать именно этот товар в необходимой ситуации.

Чем более уникальна ситуация, тем более узкий рынок, что позволяет быстро занять лидирующие позиции.

При этом необходимо постоянно отслеживать увлечения и поведения потребителей, ведь их привычки могут измениться, и стратегия позиционирования быстро устареет.

7. Позиционирование по атрибуту

Такая стратегия использует отличительные характеристики бренда и является наиболее распространенной. Позиционирование акцентируется не на отличиях от конкурентов, а на уникальных свойствах товара, которые делают его особенным.

8. Позиционирование престижа

В отличие от счастья, престиж легко можно купить – всегда есть люди, готовые заплатить за особое отношение к себе, возможность побыть VIP.

Такое позиционирование подходит для компаний, которые выпускают по-настоящему люксовые или премиальные товары.

Это не ограничивается драгоценностями и дорогими автомобилями, и может распространяться на продукты питания и товары повседневного спроса. Cуществует ряд стереотипных мнений по поводу престижа:

• если духи, то Chanel;
• если украшения, то Tiffany;
• если свадебное платье, то Vera Wang;
• если ручки, то Parker;
• если часы, то Rolex и т.п.

Престижность может определяться не только конкретной компанией, но и целой категорией (если масло, то 82,5% жирности). Престижность также выделяют для определенной целевой аудитории (дорогостоящие органические продукты для истинных вегетарианцев).

Простая формула позиционирования

Перед выбором стратегии позиционирования, необходимо ответить на несколько вопросов.

1. Какой ваш бренд? Чем вы занимаетесь и какова ваша миссия?

2. Для кого создан ваш бренд?

3. Какую потребность удовлетворяют товары или услуги вашего бренда?

4. Кто ваши основные конкуренты?

5. В чем ваше отличие от них и каковы ваши преимущества перед ними?

6. Какую выгоду ваш бренд принесет потребителю?

Имея ответы на эти вопросы, будет легче выбрать такую стратегию, которая точно будет иметь успех.

Пример

Специально для наглядности мы рассмотрим простую формулу позиционирования на примере вымышленной компании WraPack. Итак, ответы компании следующие.

1. Компания WraPack занимается упаковкой подарков в дизайнерскую крафтовую бумагу.

2. Бренд создан для людей, которые хотят, чтобы на торжестве их подарок выгодно выделялся среди других. Таким образом, мы имеем узкую нишу, что упрощает задачу позиционирования.

3. Клиенты бренда хотят быть оригинальными и креативными.

[attention type=red]

4. Основные конкуренты бренда в Киеве: Holiday Decor, «Забантуй», LSH.

[/attention]

5. Главные отличия: широкий выбор дизайнерской крафтовой дизайнерской бумаги, стоимость упаковки выше на 20-30%, наличие выездных точек. Преимущества: возможность заказать крафтовую бумагу с индивидуальными рисунками, размещение точек в спальных районах, упаковка для компаний.

6. Упаковка потребителя будет выглядеть оригинально, а индивидуальный дизайн поможет подчеркнуть важность подарка. Таким образом, потребитель почувствует себя не только креативным, но и заботливым.

В данном случае лучше всего подойдет позиционирование по выгоде: упаковывая свой подарок в WraPack, потребитель будет уверен в его уникальности. Возможность заказать индивидуальный дизайн упаковки сулит дополнительную выгоду: получатель подарка высоко оценит то, что даритель так внимательно к нему отнесся.

Обращайтесь в компанию Koloro за составлением стратегии позиционирования для вашего бренда, и вы будете уверены в вашем успехе!

Источник: https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/8-vyiigryishnyih-strategiy-pozitsionirovaniya-brenda.html

Имиджевая реклама: виды, задачи, примеры

Имиджевая реклама – это комплекс маркетинговых и PR-мероприятий, которые направлены на формирование определенного мнения о компании и доверия к бренду. В результате прививается потребительская привычка покупать товар или услуги определенных марок.

Имиджевая и другие виды рекламы

Реклама может быть имиджевой, рекламой товара или услуги. Они выполняют разные задачи:

• Товарная реклама или реклама услуг – продвигает конкретный продукт или услугу, рассказывает покупателю о его свойствах и преимуществах с целью увеличить продажи. Результат виден сразу и легко измерим, но непродолжителен.
• Имиджевая реклама ориентирована не на товар и не на услугу, а на компанию или торговую марку. Она создает дополнительную стоимость и носит долгосрочный характер, но эффективность рекламной кампании оценить сложнее.

Товарная реклама и реклама услуг призывают купить сейчас, имиджевая – формирует уверенность, что продукция компании – лучшая в своем сегменте.

Цели имиджевой рекламы

Формирование образа компании или торговой марки, которые вызывают доверие у клиентов, партнеров, инвесторов – цель имиджевой рекламы.

Происходит воздействие на сознание: потребители выбирают продукцию бренда, потому что он соответствует их ценностям. При этом реклама может проводиться не только в рамках традиционных ценностных установок, но и формировать новые потребности.

Один из примеров – Coca-Cola и Pepsi, выпускающие схожую продукцию. Рекламная кампания со слоганом «Пепси – выбор нового поколения» привела к появлению понятия «поколение Pepsi». Это люди, родившиеся в 80-х годах прошлого века, и ориентированные на западные ценности. Их характеризует стремление к свободе, культ потребления, желание выделиться.

Coca-Cola же позиционировала себя как производитель напитка для всей семьи. У многих новогоднее настроение связано с караваном красных грузовиков и образом Санта Клауса, который создал американский художник Хэддон Сандблом.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Цели, которые достигли Coca-Cola и Pepsi в результате имиджевой рекламы:

• компании занимают лидирующие позиции на рынке;
• у каждой сформирован свой имидж, соответствующий ожиданиям целевой аудитории;
• оба бренда ассоциируются с качественной продукцией и вызывают доверие;
• чаще всего потребители выбирают продукцию Coca-Cola или Pepsi, хотя напиток есть в ассортименте многих производителей по более низкой цене.

Задачи имиджевой рекламы

Мнение потребителей о компании должно быть не просто позитивным, а нужным, тогда поведенческая реакция будет запрограммирована. Для этого необходимо решить ряд задач:

• повысить узнаваемость бренда;
• сформировать отношение;
• убедить, что деятельность приносит пользу обществу;
• создать ассоциацию категории товара с торговой маркой;
• постоянно напоминать о себе.

Имиджевая реклама работает на уровне эмоций, потому что такое восприятие чаще всего побуждает потребителя к покупке.

Эмоциональную привязанность к бренду формируют ассоциации, связанные с ценностями, заложенными в детстве, или с устоявшимися принципами:

• Моделируется мнение (стильно, престижно, полезно, натурально и т.д). Эту стратегию можно проследить в рекламе кетчупа Heinz.
• Создается связь с ситуацией потребления (для встречи старых друзей, для романтического свидания, для поездки на природу). Хороший пример – реклама Раффаэлло «Вместо тысячи слов…»
• Появляется ассоциация с группой как источник мотивации к потреблению (для настоящих мужчин, для успешных женщин, для маленьких чемпионов). В качестве примера можно привести рекламу Old Spice.
• Формируется ассоциация потребление – удовольствие, при этом цена перестает быть решающим фактором. Пример – реклама Даниссимо со слоганом «И пусть весь мир подождёт…».

Виды имиджевой рекламы

Чтобы создать имидж компании, нужны фирменный стиль и запоминающийся логотип.

Виды рекламы, которые могут быть задействованы:

• наружная;
• в печатных изданиях;
• в интернете;
• на радио и телевидении;
• проведение благотворительных акций;
• спонсорские проекты и совместные мероприятия.

Медиа-ролики, баннеры, пресс-релизы, статьи, выставки, акции, блоги, социальные сети – потребитель должен видеть бренд повсюду. Это в конечном итоге приведет к популяризации марки. Чем больше каналов задействовано, тем эффективнее будет имиджевая реклама.

Если компания становится спонсором престижных соревнований, ее бренд начинает ассоциироваться с победой, успехом и достижениями. Например, компания Coca-Cola выступает спонсором Олимпийских игр с 20-х годов прошлого века.

Часто лицом рекламной кампании становится известный человек, на которого хочет быть похожа целевая аудитория. Это повышает уровень доверия к марке. Подобную стратегию использовал банк «Траст», пригласив для участия в рекламе Брюса Уилиса, чтобы создать образ сильного игрока на финансовом рынке.

Участие в благотворительных акциях говорит о социальной ответственности. Например, в Казани была построена семейная гостиница «Дом Роналда Макдоналда».

[attention type=green]

Созданию имиджа способствует социальная реклама – один из механизмов влияния на общественное мнение. Так, Dove поднимает проблему низкой самооценки у девочек-подростков. Для ее решения запущен проект по оказанию помощи молодому поколению.

[/attention]

Бренд H&M проводит программу в поддержку окружающей среды, принимая на переработку старые вещи. В результате демонстрируется социальная ответственность бизнеса.

Как проводят имиджевую рекламную кампанию

• Разработка фирменного стиля и логотипа. По ним потребитель будет идентифицировать компанию, поэтому они должны быть запоминающимися, выделяться на фоне конкурентов, иметь скрытый подтекст.
• Установка наружной рекламы. Баннеры, щиты и перетяги размещают в самых проходимых местах, чтобы проинформировать максимальное количество потребителей. С этой задачей хорошо справляется и реклама на общественном транспорте.
• Размещение статей, пресс-релизов и рекламы в газетах и журналах. Это один из способов рассказать целевой аудитории об истории компании, ее достижениях и планах.
• Ролики на радио и телевидении. К визуальному восприятию добавляется звуковое сопровождение, поэтому информация быстрее запоминается. Можно не только заказывать рекламные ролики, но принимать участие в различных программах, чтобы донести до потребителя ценности компании, ее отношение к социальной проблеме, или новости. Хорошо подходит и реклама видео на .
• Продакт-плейсмент – скрытая реклама, когда герои в фильмах, телевизионных передачах и музыкальных клипах используют продукт компании. Такие образы хорошо работают на уровне подсознания.
• Интернет-маркетинг, включая вирусную, контекстную рекламу, рассылки, сторителлинг и т.д. Кроме корпоративного сайта можно использовать блоги и социальные сети для большего охвата интернет-пользователей.
• Сувенирная продукция с корпоративной символикой, которую дарят клиентам, партнерам, продавцам в торговых точках.
• Оформление точек продаж в корпоративном стиле, включая вывески для магазинов-партнеров, брендированное торговое оборудование, размещение плакатов и листовок.
• Благотворительные, спонсорские и другие мероприятия, повышающие статус компании в глазах общественности.

Кому нужна имиджевая реклама

Имиджевая реклама требует больших вложений и начинает приносить свои плоды не сразу. Чаще всего ее используют крупные игроки, имеющие финансовые возможности для долгосрочных инвестиций:

• Компании, имеющие большое количество конкурентов. В этом случае имиджевая реклама поможет сделать бренд особенным для целевой аудитории, отличающимся от продукции конкурентов.
• Производители товаров премиум-сегмента. Дорогая вещь – это не просто набор характеристик. Это нечто эксклюзивное, подчеркивающее статус владельца.
• Крупным компаниям-монополистам. Реклама, направленная на поддержание имиджа, поможет сохранить лидирующие позиции.
• Разработчикам новых продуктов. При выводе на рынок товара, которым еще никто не пользовался, важно объяснить потребителю, зачем он нужен, а также сформировать потребность его приобрести.
• Новым компаниям, планирующим завоевать определенный сегмент. Чтобы создать эффективный бизнес, на старте потребуются затраты на подготовку целевой аудитории.
• Крупным компаниям перед проведением ребрендинга, чтобы подготовить потребителей к новому образу.

Результат имиджевой рекламы

Этот вид рекламы работает на перспективу. Может понадобиться несколько лет, чтобы компанию начали воспринимать так, как она себя позиционирует. Кроме этого, репутацию важно не только создать, но и постоянно поддерживать, а также реагировать на изменения конкурентной среды.

В результате эффективной имиджевой рекламы потребители:

• думают о компании так, как она была позиционирована;
• наделяют торговую марку ценностными характеристиками;
• готовы платить за бренд;
• уверены, что продукт может решить их проблему;
• положительно реагируют на новую продукцию.

Особенности имиджевой рекламной кампании в том, что она направлена на получение прибыли в будущем, требует больших затрат и окупается не сразу. Но только с ее помощью можно создать конкурентоспособный бренд, который сам себя продает.

Подпишитесь на рассылку FireSEO

и получайте подборки статей, полезных сервисов, анонсы и бонусы. Присоединяйтесь!

Источник: https://fireseo.ru/blog/imidzhevaya-reklama/

Позиционирование компании: выдержка из 12 книг

Позиционирование компании. Стратегии позиционирования. Что это? Неведомая фигня, придуманная ушлыми бизнес-консультантами? Или то, что спасет Вашу фирму? Зачем это нужно?

Почему у каждой компании, я сейчас имею ввиду хотя бы список компаний из Fortune 500 (список самых успешных компаний в мире), есть четкое, понятное позиционирование.

Что это даст и можно ли придумать позиционирование, то бишь перепозиционировать Вашу компанию сейчас? Даже при условии того, что она существует определенное время. Вот и разберемся.

что такое позиционирование

Мы в офисе так и не смогли кратко объяснить, что такое позиционирование, пришлось снять для этого целое видео.

Возможно, стоит начать изучение данного материала именно с него, а уже потом переходить далее. Вот, кстати, это видео.

Если не хотите смотреть видео или если уже посмотрели, рассмотрим ещё один пример в формате вопрос – ответ – настоящий ответ.

1. Самая дорогая спортивная серийная машина? Феррари (на самом деле уже Бугатти Вейрон)
2. Самая безопасная машина? Вольво (на самом деле уже Мазда)
3. Самая дорогая машина в мире? Роллс-Ройс (на самом деле Ferrari 250 GTO 1962 года выпуска, а если говорить о серийных машинах, то все тот же Бугатти Вейрон)

Я это к тому, что общественное мнение может отличаться от реальности. Это один из законов маркетинга. И тут я говорю о позиционировании в действии, которое создаётся за счёт маркетинга, за счёт влияния на подсознание людей.

Ведь у нас (людей) есть такая интересная особенность (отличие от конкурентов), которая позволяет нам при услышанном названии компании, сразу искать в голове ему ассоциацию в виде прилагательного.

Кстати. Для поиска конкурентов рекомендую следующие сервисы: Livedune (по промокоду “INSCALE” скидка 30% +7 дней доступа), Publer, Инсташпион, Spywords, Keys. Они точно помогут Вам держать руку на пульсе.

И наоборот, когда мы слышим какое-то прилагательное, мы сразу ищем в голове компанию, которая у нас с этим словом резонирует.

Это и есть позиционирование, когда при определенном слове/словосочетании всплывает конкретный бренд.

задайте себе вопросы

Об этом можно писать целые поэмы, не даром же по этой теме выпускают целые книги и пишут толстые диссертации. Но мы постараемся разобраться максимально кратко.

И начнём с мысли, а для чего оно вообще нужно, это позиционирование компании. И всю эту тему выразим всего четырьмя вопросами:

1. Кто наша компания? (Что за товар или услугу мы предлагаем рынку)
2. Для кого мы созданы? (Вы поймете кто ваши потенциальные клиенты)
3. Когда мы нужны? (Ситуации или обстоятельства, в которых потенциальные покупатели вспоминают о вас)
4. Зачем я нужен? (Что за проблему мы решаем своим товаром/услугой).

В свою очередь, ответив на эти вопросы, можно получить информацию о фирме/бренде, которая четко объяснит:

1. Почему основателям этой компании/фирмы пришла в голову мысль ее открыть;
2. Почему и кто должен стать клиентами этой компании;
3. Почему люди должны идти работать в эту компанию.

Я очень не люблю заморачиваться, поэтому даже такую несложную последовательность вопросов для определения Вашего “смысла” превратил всего в два вопроса:

1. Чем Вы занимаетесь?
2. Чем Вы лучше своих конкурентов?

К примеру, на первый вопрос наш ответ будет, что мы занимается маркетинговыми услугами. И что? Но не все так просто.

Нужно ответить на ещё один вопрос, который возьмёт в учёт Ваших конкурентов- Ваше отличие от них. И всё это запаковать так, чтобы покупатель еще и понял, что Вы хотите донести. Понял Ваше отличие.

В нашем случае, это маркетинговые услуги для классического бизнеса (кстати, мы постоянно работаем над этим определением и думаем, как сделать его более прозрачным).

В рамках примеров озвученных выше, можно сказать, мы занимаемся автомобилями. Если со вторым вопросом, то мы занимаемся надёжными автомобилями. Уловили? Берём и задаём себе вопрос, а затем уточняем.

[attention type=yellow]

Более глубоко не вижу смысла расписывать, ведь о позиционировании написаны десятки умных книг.

[/attention]

Вот их и советую почитать, если нужна общая информация, “размазанная” на десятки страниц. А вот если нужна краткая и емкая выдержка, то продолжайте читать эту статью

Источник: https://in-scale.ru/blog/pozicionirovanie-kompanii

Фразы, после которых клиент обязательно сделает покупку. Статья. Эффективные переговоры. Самопознание.ру

Почему посетители розничных магазинов иногда вынуждены уходить и отказываться от покупок по причине навязчивого сервиса? Неужели назойливость — это и есть единственно работающая стратегия продажи, и неужели этому учат лучшие тренинги по продажам? Или, наоборот, мы наблюдаем самодеятельность, а на тренингах учат совсем другому? Давайте разбираться!

Исследование, проведённое компанией Forrester Research, дало понять, что 67% посетителей магазинов хотели бы сначала самостоятельно пройтись по магазину и оценить ассортимент и только после этого обсуждать что-либо с консультантом.

38% посетителей бывают раздражены, когда консультант не даёт проходу и постоянно отвлекает вопросами или сообщает о рекламной акции.

Однако так же раздражает посетителей и молчаливый продавец, который после “Здравствуйте” не говорит ни слова.

Как правильно вести себя с посетителем, чтобы диалог оказался ненавязчивым и полезным, как общаться, чтобы разговор мягко привёл к продаже и увеличил средний чек — учат тренинги по продажам в Москве, рассуждают руководители торговых компаний и пишут исследователи эффективности продаж. Вопрос не прост, но ответы уже есть, и мы готовы делиться ими с вами!

Фразы, от которых зависят продажи

Начнём с того, чего делать нельзя, если вы не хотите отпугнуть клиентов. Есть фразы, которые только всё портят. Просто не надо их использовать.

Начнём с приветствия. Бывает, с порога продавец буквально набрасывается на покупателя, отпугивая его неудачными вопросами. Отпугнуть может даже стандартная фраза: “Здравствуйте, чем могу помочь?” Чаще всего покупатель отвечает: “Я только посмотреть”, — после чего спешит уйти.

Многими владельцами магазинов уже составлены списки “фраз-табу”, которые есть у каждого продавца. Есть также собранные на основе многолетнего опыта фразы, приводящие к продажам.

У каждого магазина это свой список, предлагают такие списки и на лучших тренингах по продажам. Это фразы, которые позволяют подтолкнуть к продаже ненавязчиво и результативно.

Ведь поскольку человек пришёл в магазин, скорее всего он хотел бы что-то купить, и ему нужно в этом помочь.

Фразы-табу в начале разговора:

1. “На какую сумму вы рассчитываете?” Вопрос бестактный, ограничивающий обе стороны. Аппетит приходит во время еды. Клиент иногда способен потратить больше, чем собирался, и наоборот — может потерять всякое желание делать покупку. Давно известно также, что не стоит судить о покупателе по одежде. Богатые или способные потратиться люди часто выглядят обманчиво.
2. “У нас сегодня акция”. Человек зашёл по своим соображениям, а его уже нагружают выгодой, которой он не интересовался. Сначала стоит выяснить, есть ли у него вообще потребность в приобретении акционного товара.
3. “Что вы ищете?” Многие хотят прогуляться в магазине и, возможно, что-то выбрать или зашли в магазин впервые из любопытства. Они могут быть расположены к импульсной покупке, пока вопросом “Что вы ищете” им не напомнят, что на самом деле им здесь ничего не нужно.

Начало общения с клиентом

А сейчас будут фразы, после которых начинается разговор, способный привести к продаже. Некоторые из них вы не услышите даже на лучших тренингах по продажам в Москве, поскольку собраны они в реальных торговых центрах на основе реальной многолетней статистики.

В самом начале диалога уместно нейтральное общение, фразы на отвлечённые темы. Уместными будут открытый вопрос или шутка по теме. Не стандартная дежурная фраза, а что-нибудь индивидуальное.

Бегло изучите, с чем пришёл клиент, что у него в руках. Найдите нейтральную зацепку, которая может послужить предлогом для начала разговора.

Пример: “Здравствуйте. Вижу, вы попали под дождь? Хотите, угощу вас горячим чаем? Вам чёрный, зелёный?”

[attention type=red]

Даже если посетитель откажется, промолчать или ответить односложно ему будет нелегко. Далее можно найти зацепку для продолжения диалога. По ходу разговора постарайтесь узнать больше о потребностях посетителя, чтобы стать для него более полезным и помочь с выбором нужной покупки.

[/attention]

Ещё пример: “Здравствуйте! Вижу, у вас такие тяжёлые сумки, давайте я их поставлю здесь около кассы, вам будет комфортнее”.

Не спешите продавать, просто отнеситесь к посетителю по-человечески и предложите помощь. Это вызывает благодарность в ответ.

Ещё пример: “Здравствуйте! Какой милый малыш, сколько ему?”

Молодые мамы обожают разговоры о своих детях, охотно делятся подробностями и с радостью включаются в диалог. По ходу разговора они быстро расскажут о своих потребностях, вам останется только внимательно слушать собеседника и не перебивать.

Ещё пример: “Добрый день! Замёрзли? Что-то холодно сегодня, похоже, произошло отключение июля”.

Лёгкая шутка вместе с заботой сыграют свою роль — вы получите расположение клиента.

Как определить потребности клиента

В ходе разговора продавец выясняет потребности клиента, чтобы сделать уместные и полезные предложения. Сейчас мы научимся определять потребности так, как этому учат лучшие тренинги по продажам.

Сначала убедитесь, что диалог завязался. Добейтесь, чтобы посетитель был расположен к вам, отметьте, к примеру, искреннюю улыбку в ответ на вашу реплику. Только после этого стоит начинать выяснять потребности.

Выясните, что привело покупателя в магазин, что он хотел бы найти. Ориентируйтесь и на текущие потребности. Промокший под дождём посетитель прежде всего хочет согреться, потом уже вспоминать о желаемых покупках. Разговор должен войти в ту стадию, когда поинтересоваться целью посещения будет логическим продолжением разговора и ожидаемой вежливостью.

[attention type=green]

Если ситуация диктует покупку, можно предложить её — тёплые носки, палантин, если клиент промок, будет вполне уместным предложением.

[/attention]

Хотите узнать, как учат выяснять потребности самые эффективные тренинги по продажам в Москве? Всё просто: нужно понимать клиента, ставя себя на его место.

Если девушка приехала в магазин в вечернем платье, чтобы подобрать аксессуары к торжеству, то остаётся лишь подобрать вариант к образу. Но если всё не столь очевидно, мысленно создайте образ, к которому подбирайте товар. Тут не обойтись без наводящих вопросов:

• Кому выбираете подарок?
• Что для вас важно при выборе шарфа?
• Какие аксессуары в вашем понимании красивые?
• Для какого мероприятия подбираете аксессуары?
• Куда планируете надеть серьги?

В середине диалога можно позволить альтернативные вопросы. Они формируют выбор и оказывают лёгкое давление. Пример: “Выбираете себе или на подарок” или: “Вы любите большие сумки или маленькие?”

Чего нельзя допускать в середине диалога

Запомните три грубейшие ошибки в середине диалога, чтобы никогда их не допускать.

Середина разговора — это когда покупатель уже расположен, открыт для контакта, улыбается и в расслабленном состоянии начал делиться потребностями. Вот как продавец может всё испортить:

• Начинает спорить. “Зря вы не любите этот материал. Он сейчас очень популярен”. Вам не нужно переучивать клиента и прививать ему другую точку зрения. Нужно только выяснить, что предпочитает он.
• Начинает перебивать. Клиент может расслабиться, отклониться от темы и начать делиться какими-либо воспоминаниями или текущими проблемами. Дайте ему выговориться, переключитесь на роль психолога. Чаще всего это окупается.
• Не учитывает детали. Если клиент на что-то обратил внимание, значит, это для него имеет значение. Иногда человек сомневается, но ждёт, чтобы его переубедили. Если вы просто проигнорируете часть информации, посетитель просто вежливо попрощается и уйдёт. Каждый из них хотел бы иметь дело с внимательным продавцом.

Резюмирование потребностей

Выслушав и собрав потребности, их нужно подытожить. Суммируйте всё, что услышали от покупателя и подведите под фразу: “Итак, если я вас правильно понял…”. Далее эхом повторите основные пожелания клиента.

Приём и техника резюмирования пришла из ресторанного бизнеса. Официант выслушивает клиента, после чего перечисляет заказ. Об этом приёме не забывают на лучших тренингах по продажам, потому что такой подход вызывает у клиента ощущение, что раз его слышат и понимают, то здесь можно найти идеальный товар.

После проговаривания ключевых слов запроса клиента, их повторяют.

Например, если клиент попросил, чтобы было празднично и комфортно, во время примерки спрашивают: “Достаточно ли празднично на ваш взгляд?”, “Вам удобно?” Покупатель в каждый такой момент будет убеждаться, что он был услышан. Теперь он постарается подобрать нужную вещь именно в вашем магазине. Здесь его понимают, к тому же так тепло приняли.

Если клиент сомневается

Возражения — это не стремление сбежать, это значит, что клиента всё ещё интересует товар, и, возможно, он хочет, чтобы его уговорили.

В работе с возражениями придерживайтесь пяти правил:

1. Выслушивайте клиента до конца. Важно дать клиенту выговориться. Вы получите полное представление о потребностях и болевых точках, а клиент получит необходимую ему поддержку и облегчение, после чего может даже сам принять решение о покупке.
2. Проявляйте солидарность. Сочувствуйте и поддерживайте его фразами: “Прекрасно вас понимаю”, “Разделяю ваши опасения…”, “Хорошо, что напомнили об этом…”.
3. Приводите контраргументы. “Да, согласен, вы ищете оптимальное соотношение цена-качество, и эта вещь недешёвая. Но давайте разберёмся в составе”.
4. Вызовите клиента на откровенность. “Именно это вас беспокоит сейчас больше всего?”, “Если мы решим эту проблему, ваше мнение изменится?”.
5. Играйте на тщеславии. Определённый тип клиентов способен заинтересоваться товаром, если вскользь обронить, что такие модели популярны в определённых кругах, или точно такую же вещь недавно приобрёл для себя известный телеведущий.

Источник: https://samopoznanie.ru/articles/frazy_posle_kotoryh_klient_obyazatelno_sdelaet_pokupku/